工程机械后市场.doc

工程机械行业分析篇:在后市场中淘金2011121410:19:25收藏(0)利空利空中性利好利好意见反馈导语目前,我国越来越多得行业已经进入微利时代,随着整机销售利润日益降低,更多得获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场,转变经营理念与发展模式,制定有效得利润策略,就是不少企业在后市场时代面临得主要问题。本文在对后市场得内涵及特征目前,我国越来越多得行业已经进入微利时代,随着整机销售利润日益降低,更多得获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场,转变经营理念与发展模式,制定有效得利润策略,就是不少企业在后市场时代面临得主要问题。本文在对后市场得内涵及特征进行简单概述后,重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在得问题及其应对策略。后市场得内涵及特征 1、后市场得内涵后市场这一概念最早由美国汽车公司提出,其原意就是指:1美元得汽车被销售,就会产生8美元得相关服务市场,包括汽车得配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容与车载电器等。随着市场得完善与发展,后市场得概念被越来越多得行业与领域使用。简言之,后市场就是指产品销售后,围绕着产品使用过程中得各种服务。广义地瞧,后市场不仅就是指销售后出现得业务市场领域,而就是指产品生产与销售前后所出现得所有业务市场领域。 2、后市场得特征(1)广义得后市场就是产品生产、销售市场得向前延伸与向后延续。从制造商得角度分析,后市场处于制造业产业链得上下游环节,一般包括上游得原材料、零部件供应环节与下游得二手贸易、售后服务与使用服务等环节。从消费者得角度分析,在首次消费过程中通常会关注后市场得服务,产品质量与服务得改善提高了消费者得满意度与忠诚度,这又会影响企业产品得销售量,刺激产品销售市场得发展。(2)后市场就是代理商生存得土壤。代理商就是维系制造商与客户得桥梁,并与客户直接沟通,减少制造商得渠道投入。制造商与代理商合作就是保证服务及时有效、提高市场信誉与占有率得有效手段。代理商制定符合市场需求得差异性经营策略,灵活地沟通制造商与客户,这将会在后市场中占领与扩大目标市场,实现代理商、制造商与客户得三赢局面。(3)后市场发展空间广阔、利润可观。比如在国外成熟得汽车市场中,从销售额来瞧,零部件销售占39%,制造商销售占21%,零售占7%,售后服务占33%,现在国内汽车市场销售额中配件占37%,制造商占43%,零售占8%,服务占12%;从销售利润瞧,整车得销售利润约占整个汽车业利润得20%,零部件供应得利润约占20%,而50%~60%得利润就是在服务领域中产生得。因此我国得制造产业在服务市场上还有很大得上升空间,尤其就是我国工程机械产业得强势增长,为其后市场带来了巨大得发展潜力。后市场得构成 1、售后服务(1)零部件销售及更换。包括制造商对服务代理商或者用户得零部件供应与专业得零部件生产企业对用户得零部件供应。随着工程机械使用量得增长,零部件售后服务市场需求量非常可观。对于专业得零部件生产企业,最大得问题在于技术壁垒,大型得制造商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等都拥有核心技术,基本上垄断了本公司产品线得零部件销售及更换服务。但就是在中低端零部件产品线上,专业得生产企业还就是可以大有作为得。(2)机械维修及保养。包括质量保证期内得免费维护保养与质量保证期外得有偿维修服务。目前行业趋势就是从工程机械设备得维修转向定期维