4第一时间观察客户的特质.doc

课程内容规划课程名称:网点专业服务营销技巧短训集锦课程题目:第一时间观察客户特质课程目标:让柜员学会根据客户特质,划分客户性格,推销适合客户的产品,有效地缩短与客户之间的距离,快速进入说明,提高销售成功率!课程内容概览:大纲时间课程导入为什么要在第一时间观察客户特质二、第一时间观察客户特质的切入点三、第一时间客户特质的分类及其应对措施四、研讨:读懂客户的身体语言结束语5551032合计30备注栏课程气氛尽量诙谐融洽,易于课程进行与互动随堂讲义教具活动投影片提问游戏课程大纲时间讲授内容讲师活动教具课程导入课程大纲5讲师自我介绍,进入导言:各位银行的朋友大家好!我是泰康人寿的×××,非常高兴能够在网点服务营销短训24章节中与大家见面。今天我们交流的是第四章节《第一时间观察客户的特质》。在进入课程之前,我们先来做一个小测试,考考你的观察力:这是一个老人的头像还是一对接吻的情侣?……其实观察无处不在,在我们的学****生活和工作中我们都需要对周围的事物进行认真仔细的观察。前几天我到一家绩优网点跟网点主任取经,正当我们沟通的时候,网点主任突然拍拍我的肩说:“你等会儿,我去去就来。”这位主任径直向营业厅门口走去,这时一辆非常豪华的小轿车停在门口,从车上下来一位西装革履,穿着讲究、大腹便便的先生。他左手夹着一个名牌皮包,右手还叼着一根雪茄,非常气派地向营业厅走来。主任立刻走上去热情地接待并引导着办理业务,五分钟后,这位主任做成了一笔10万元的万能趸交业务。当时我真是非常地佩服这位主任,他能在这样短的时间内发现准客户并快速出击成功销售。但让我们值得思考的是,他为什么能够成功地进行现场销售呢?与学员互动案例导入提问PPT1PPT2课程大纲时间讲授内容讲师活动教具一、第一时间观察客户特质重要性二、第一时间观察客户切入点55提问提问PPT3PPT4PPT5课程大纲时间讲授内容讲师活动教具三、客户特质分类及应对措施10……主要是因为:1、他具有主动营销的意识和理念,这是成功销售的前提和基础。如果主任看见客户到来,但却视而不见,无动于衷的话,就不会有这次销售的成功,因为意识决定着行动。这点也是我们在上节交流中给大家所谈到的“主动创造销售机会”2、本次成功销售还有一个重要的原因,就是主任在第一时间对客户进行了认真仔细地观察,了解了客户的特质以及可能要办理的业务,故而成功地销售了一笔大单。由此也引入我们的话题——“如何在第一时间来观察客户特质”。内容主要分为四个部份:一、第一时间观察客户特质的重要性二、第一时间观察客户特质的切入点三、客户特质的分类及其应对措施四、研讨:读懂客户的身体语言首先我们进入第一部份:为什么要在第一时间观察客户特质。让我们做个小小的测试。请在场的朋友中已婚的男士举手示意一下我好吗?好,有请这位先生,请问你结婚多少年了?你平时关心你的太太吗?请你在第一时间回答我的三个问题:1、你太太使用什么化妆品?2、你太太最喜欢吃的水果是什么?3、你太太最喜欢什么颜色的衣服?互动提问PPT6课程大纲时间讲授内容讲师活动教具……好,非常感谢!请座。其实在我们的生活当中,很多恩爱的夫妻都是非常重视对方细节的。特别是对于热恋中的男女来说,更是有过之而无不及。他们首先是观察对方的各种喜好,比如喜欢吃什么、穿什么、看什么、玩什么,非常注意观察对方的细小变化,比如换了一个项链或者是耳环、