Spi解决方案销售1F教学讲义.ppt

解决方案销售2天研讨会SOLUTIONSELLINGSALESPERFORMANCEINTERNATIONALCSolutionSelling,:研讨会目标通过参加解决方案销售研讨会,你将能够:将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别有效地进行拜访前计划和研究激发潜在客户客户的兴趣并取得信任让潜在客户与你分享他(她)的痛苦/承认最紧迫的痛苦通过顾问式对话,突出你的产品/解决方案的优势与销售机会中的高层主管建立联系根据客观标准有效进行销售机会的审核更好的控制和管理销售周期提高赢得竞争性销售机会的几率缩短销售周期并且避免不做决定的情况管理证据证明和内部资源对具体的步骤进行协商,通向结案解决方案销售:研讨会日程第1天:介绍和关键概念练****拜访前计划和研究销售机会练****激发兴趣销售机会练****确定痛苦/关键业务问题诊断并建立构想角色扮演和销售机会练****第2天诊断并建立构想(续)角色扮演和销售机会练****认定买方和流程:支持者及权力支持者评估计划的要素销售机会练****活跃的销售机会角色扮演达成最终协议管理你的销售区域我的销售机会在销售周期的什么位置?计划创建审核发展证实谈判结案实施开始中间结束天才评估鹰20%凭直觉做事对话交流善于提问进行呈现作出声明遵守流程是成功的关键按部就班的销售80%情境流畅度买方期望销售人员具备:能力知识情境知识销售技巧人际技巧我们该如何进行整合?情境流畅度:整合知识和技巧,是销售人员实现“鹰”的绩效销售面临的困难:示例“客户告诉我说我们的服务太贵了,他们无法做出购买决策。”“我们的产品在市场上毫无竞争力。”“我们没有理解关键人物的需求。”“客户真的不知道他们想要什么。”“客户不让我接触决策层的人。”“我的竞争对手用面对面的方式进行销售,我们却只能通过电话进行销售。”“我用在将销售机会和预测信息输入到系统的时间比我的实际销售时间还长。”“我们进入销售机会的时间太晚了。”“在销售周期的后期,我失去了对机会的控制能力。”销售管理面临的困难:示例销售管理“我们的销售额越来越难以预测”“新招聘的销售人员,只有很少的几个能够成为业绩很好的销售”“我的销售人员能够很轻松地和客户的底层人员打交道,接触高层就不那么自如了。”“大多数的销售人员在拜访客户之前根本就不做任何计划。”“销售漏斗中的数字达到要求时,销售人员就不再寻找新的客户了。”“销售人员在很多客户拜访中都需要销售支持同行。”“对于‘没有决定’的销售机会,我们比竞争对手丢掉的要多很多。”销售总监“公司收入和利润目标的预测和实现总是一个很大的挑战。”“我们缺乏有效的销售和管理流程”“我们的公司好像是由一座座孤岛组成的,内部的交流总是有问题。”“我们太关注于具体的战术,而忽略了战略目标。”练****介绍自己及销售中遇到的困难目的:向讲师和其他同学做自我介绍描述你所遇到的销售挑战活动:记录下列信息:你的姓名(和公司名称/工作地点)你的职位和/或职责你遇到的最大的销售困难说明:销售困难指的是在你的控制范围之内的挑战(不要说“我的经理不会…”或者“我们的产品或服务不能够”)