SIP营销与营销技巧培训讲义专业知识讲座.ppt

STP营销(一)市场细分(二)目标市场选择及其策略(三)市场定位市场营销组合策略(4P's)——企业综合营销方案(一)产品策略(二)价格策略(三)渠道策略(四)促销组合策略管理营销工作STP营销现代战略营销的核心可称STP营销:Segmenting,Targeting,Positioning。“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。市场饱和之中伴有市场饥饿。消费者市场细分,其依据有:1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分美国在娱乐业,意大利在瓷砖制造业,日本在银行业,瑞士在糖果业。一个典型的市场细分:家庭生命周期与收入年轻单身新结婚无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市场细分的作用分析市场时机,开拓新市场集中企业资源,投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略目标市场策略:1、无差异性市场策略;当产品生产量和销售量成倍增长时,其成本可下降20%到30%。2、差异性市场策略;3、集中市场营销策略(密集性市场策略)。五种目标市场涵盖的方式:1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场(顾客)或是从产品角度,都是集中于一个细分市场,企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略;2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品;3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品;4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场,为不同的顾客群提供不同性能的同类产品;5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场,以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。人口细分:指根据各种变量,如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍,把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。A年龄及生命周期阶段:消费者需要和欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法,为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。B性别:服装,化装品和杂志行业一向采用性别细分法。C收入:收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中,例如汽车船舶,成衣,化妆品,金融业务和旅游等。d、用户状况市场可细分为产品的非用户,以前的用户和潜在的用户,初次用户和经常用户。e、使用率市场还被划分为偶尔,一般和经常使用者。经常使用者只是市场的一小部分,但在总购买量中,却占了很高的百分比。