国际商务谈判 案例分析1教学讲义.ppt

《国际商务谈判》案例分析小组成员利亚公司:康华公司:目录一、案例背景二、谈判介绍三、结果总结四、谈判总结1、谈判前的交流沟通2、第一次小组内部讨论3、第一次小组谈判4、第二次小组内部讨论5、第二次小组谈判谈判涉及问题员工合并裁员年假调整人员调派与任命薪酬待遇案例背景二、谈判介绍谈判的终点在于谈判现场,而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。立场并非利益,找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。本次谈判的过程有1次交流沟通,2次AB小组各自内部讨论,2次AB组间谈判。1、谈判前的交流沟通确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成,制定具体时间规划。达成“无论任何分歧都需友好谈判,找到共同点,对分歧点相互理解”的一致意见。确立“第一次谈判重点寻找共同点,加强感情交流,为谈判定下友好氛围,第二次谈判解决争议点”的共识。谈判介绍2、第一次小组内部讨论集中对自己公司进行详细了解。通过小组内部讨论,交流谈判中的重点难点(实现预定利益点、说服对方接受)。根据小组成员的性格特点,初步进行谈判分工(佯攻、攻、守、和)。确定利益点、立场。进行双方优劣势对比。谈判介绍利益点——利亚公司a、员工合并裁员:康华裁员人数不少于65人年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年b、年假调整:对年假未修满员工实行上限为30天的休假新员工按工龄带薪休假13天/年,休假基本工资80元/日。c、人员调派与任命:原利亚市场部经理担任市场采购部总经理,康华公司采购部经理为副经理技术部经理实行公开招聘d、薪酬待遇:原康华中高层年薪下调10%员工基本工资从1250元调整至不高于1100元谈判介绍a、员工合并裁员:裁员人数不多于58人中层骨干裁员不多于13人每年工龄价不少于8500元/年b、年假调整:年假未休满的员工获得25-35天的年假累积,累积上限3年,日均补贴不少于50元,新员工按工龄带薪休假12-15天/年c、人员调派与任命:原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理原康华技术部主任担任新公司技术部门的经理d、薪酬待遇:给予原康华中高层年薪5-10%的奖金普通员工基本工资维持不变谈判介绍利益点——康华公司