珠海海狮龙生物科技有限公司咨询案例.ppt

珠海海狮龙生物科技有限公司咨询案例
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提纲
第一部分:案例背景介绍
第二部分:容智的调研
第三部分:容智的诊断
第四部分:容智的解决方案
第五部分:方案的导入及评估
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第一部分:案例背景介绍
:
珠海海狮龙生物科技有限公司经过十余年的艰苦打拼取得了今天卓越的业绩、创业者的睿智和对企业未来的展望,我们看到了公司的规模和技术等方面的竞争优势,同时也出现了营销方面的诸多问题。公司成立于1994年,是一家集美容美体化妆品的开发、生产及市场营销的公司。从代理国际化妆品牌——兰蔻到现在拥有可贝尔、维尼雅、秀身材等化妆品品牌,由珠海维雅化妆品有限公司和珠海可贝尔化妆品科技有限公司负责产品的营销策划和销售,现在的销售网络遍及全国各地及东南亚国家。公司已拥有自主知识产权的专利技术,其中,仿真皮肤眼贴膜、面贴膜和可吸收眼贴膜面贴膜技术处于。
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第一部分:案例背景介绍
:
◇销售渠道混乱,难以控制;
◇市场模仿一塌糊涂,出现贝尔、可尔、可贝儿……;
◇经销商乱价,内部价格战激烈;
◇销售人员业绩下滑厉害,失去信心;
◇重要精力集中ODM、OEM上,营销规划模糊;
◇广告投入大,销量没有明显提升;
◇产品线长,头重脚轻;
◇…………
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第二部分:容智的调研
:
项目时间安排
项目内容
项目对象
备注
2006年5月3日
项目确定
珠海海狮龙&深圳容智
签定项目合同
2006年5月6日-12日
(约7天)
进行企业内部、外部调研
美容行业、经销商、产品、消费者、海狮龙内部员工
撰写调研报告
2006年5月13日-17日
(约5天)
根据调研结果,进行营销诊断
珠海海狮龙
撰写诊断报告
2006年5月18日-22日
(约5天)
制定解决方案
珠海海狮龙
编制项目策划书
2006年5月23日-25日
(约3天)
提交海狮龙审核
珠海海狮龙
修改、调整
2006年5月26日-7月16日
(约50天)
解决方案导入
珠海海狮龙
容智协助操作
2006年7月17日-23日
(约7天)
效果评估
珠海海狮龙&深圳容智
分析、总结
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第二部分:容智的调研
:
□美容行业现状调研:
进入门槛低;启动资金低;招商投机者多;人员素质低;生产技
术低;市场容量大;美容企业数量剧增;产值突破2600亿,市场
受国际品牌的强烈冲击;……
□产品调研:
目前的市场上的产品种类主要为护肤类、香水类、塑身美体类、彩妆类、
日用洗护类等。也分为专业线与日化线这两大类。产品效仿,崇洋媚外;
追求时尚的概念炒作;产品的研发能力低;产品功效性不强;产品细分不
准确;产品淘汰速度过快;产品的生命周期过短;产品的价格设计不合
理;海狮龙的产品市场知名度低,价格设计不合理,且零售价不统一,包
装不精美;……
□消费者调研:
看重产品的质量;看重企业的服务;消费者购买从感性到理性转变;
海狮龙的目标消费者各个层次各个年龄阶段均有,没有突出的消费
者心理特征与行为界定,……
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第二部分:容智的调研
□海狮龙内部调研:
营销组织架构设计销售经理下设若干业务员加美容导师;销售计
划没有根据市场现状,而凭意识制定,信息反馈系统不健全,每
周一次例会,经理及业务员报告市场的情况;薪酬为底薪加提成,
没有明确的晋升制度,没有良好的激励机制,员工的主动性不强;
人员流失严重;广告投放根据淡季旺季投放;……
□经销商调研:
普遍反映政策支持力度不够,市场推广力度不够,不愿意推产品,
为甩货,就拼价格;公司培训太少,“自学成才”;沟通少,政策
执行力不够;……
□终端市场调研:
员工服务意识差,消费者投诉多;终端物料乱摆放;着装不统一,
穿着T恤,穿着衬衣服务;客户资料库应付公司乱记录;终端促销
敷衍了之,礼品赠送自己和亲友;市场巡查少,纪律不严格;……
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第三部分:容智的诊断
:
△公司集中资源主攻产品,营销弱化,产品强化;
△广告投放不合理,盲目跟风,且没有创意,诉求不准确;
△保健品也做,化妆品也做,人员分工不合理,员工无从着手,为
了完成任务,只好乱推一通;
△经销商为争夺客户,市场上价格大比拼,一次面膜竟降到5块;
△可贝尔的产品被市场模仿的厉害,类似品牌遍地都是,消费者被
杂牌混淆,不敢购买;
△促销力度不够,物料不规范,现场人气不旺,SP活动诱导性购买
设计不到位,服务意识不强;
△营销组织架构设计缺乏针对性,市场区域进入顺序与产品不匹
配,渠道长度过长,中间商难以管理,信