房地产销售技巧中的销售道具的巧妙运用.docx

房地产销售技巧中的销售道具的巧妙运用在大千世界中,我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人, 我们的情绪会很积极,我们会愿意和他交往,做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。 同理,当客户喜欢我们的时候,他就会愿意接受我们, 倾听我们的解说,推销的概率就会大大增强,所以每个销售人员必须学会取悦客户,这是重要的房地产销售的技巧。在房地产销售技巧中,销售道具的使用是十分重要的。 因为房地产销售技巧的本质是销售一个空间,而销售道具就是帮助客户建立对这些空间的想象: 小区的地理空间、小区的环境空间、小区的交通空间、楼盘的环境空间、房屋的居住空间等等。因此,销售人员会使用销售道具,是非常重要的房地产销售技巧。一、 房地产销售技巧之模型类房地产销售道具这是房地产销售中最重要的一类道具, 它们可以最直观地为客户建立空间的想象。 首先是小区沙盘模型,它的作用是直观全面地将小区整体情况呈现在客户的眼前, 客户可以再这里了解到小区的附近外围情况, 小区基本位置、面积格局、环境情况、组团布局、景观设置、配套设施、商业公建设施等,以及小区内交通情况等等,销售人员还可以借助沙盘帮助客户选定要购买住宅的位置。其次是户型模型,它的作用是直观地将客户的起居空间呈现在客户的眼前,让客户了解户型特点、 生活动线、房内设施布局等情况, 房地产销售技巧高的销售人员可以仅仅借助户型模型就让客户选定自己的住宅。二、 房地产销售技巧之平面图类房地产销售道具这类销售道具是房地产销售中重要的辅助工具,包括鸟瞰图、户型单页、单体效果图、环境示意图等。它们的优点是有详实的数据可以标注在上面, 同时造价便宜便于携带。因此这类道具常常是销售人员外出销售所用, 也可以让客户带走,另外在售楼处销售现场,当涉及到很细致的问题时候,如回答客户询问客厅的面积的时候用以辅助说明很方便。三、 房地产销售技巧之宣传类房地产销售道具这类销售道具是房地产销售的前导工具,起着让客户来售楼处和让客户再次回来的作用,就像足球中临门一脚前的带球。 它们主要包括宣传单页、 宣传海报、楼书甚至还有报纸上的广告或软新闻。这些销售道具往往是由销售人员携带外出在街头、 房展、集会或随机散发,目的是让客户知晓和初步了解本销售项目的情况,形成兴趣, 诱导他们来售楼处。而在售楼处,有房地产销售的销售人员也会适当地发放一些这样的宣传道具, 一是可以让客户保留本楼盘的资料,以便以后再来,二是可以通过客户带回去给朋友、 同事来看促发二次需求,扩大客源。王大琨一一中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者万*4、龙湖地产、住总.』【团'「口光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家清华人-%北京足学、、武汉大•*清华大学土木工程管邛硕I:现任北京天卜-伐谋管理咨询有