广东联通分公司营销模式优化工作实施情况汇报ppt课件.ppt

广东分公司营销模式优化工作实施情况汇报广东分公司销售部2011年6月内部资料注意保密目录二、主要措施一、项目实施背景三、效果分析四、主要心得总结2一、%%%%08年上半年,广东全省21个分公司中有13个分公司量收不匹配,其中6个分公司更是出现用户数量增长、收入下降的现象。同时,收入增量远远低于成本增量,全省11个地市收入增长低于成本增长,营销成本效能严重低下。成本效能低地市08年上半年收入增量08年上半年成本增量收入增量-成本增量全省178511541-9757单位:万元3一、-%%-%%%08年上半年,广东2G用户质量下降严重,%,,。整体趋势趋于恶化。%%,低ARPU的非月租类产品占比偏高,用户结构不合理。4二、优化前渠道表现产品竞争力不足,频繁使用促销政策,用户和网点难以识别,终端销售产品与实际政策不符,宣传难、销售难铺卡员虚激活,重销量不重服务粗放管理渠道利益不平衡,价格低,网点利润低跨区销售,区域渠道冲突严重,渠道效率降低123产品价格渠道问题表现产品竞争不足市场价格混乱批发商追求周转率,激活套取佣金低价甩货网点惶恐价格不稳定,不敢拿货同一市场不同价格,出现很多倒卡代理商产品、价格乱致使渠道利益失衡模式急需优化5三、指标背后的主要问题产品政策同质化佣金结构不合理VS08年以前,我司同竞争对手相比,资费模式完全相同,虽费率略有差异,但无法形成优势,产品同质化严重,市场无定价权。整体佣金结构1-%%%%发展类佣金结构1-%%%%%以08年一季度为例,%;%,存在诱导用户换卡的风险,长期佣金占比低,渠道稳定性差,合作退出门槛低。6三、指标背后的主要问题渠道掌控不足联通排他渠道网点移动排他渠道网点+渠道实力差距比较大,核心网点占比偏低移动加大排他力度全省一级二级三级四级网点合计自有营业厅合作营业厅专营店代理点非通信网点联通437649676135501159526907移动121419905409232731790049786联通占比26%25%11%37%39%35%差距-777-1341-4733-9723-6305-22879差额60477三、指标背后的主要问题考核导向不清晰08年之前,部分地市分公司对区县分公司仅下达用户指标,造成区县对渠道员只考核发展量,未考核收入贡献,渠道员只重批卡而忽略网点拓展和服务工作,渠道冲突严重。系统管理能力弱市公司区县区县省公司收入指标渠道员用户指标用户指标用户指标全省仅一个分公司建设销售管理系统,且功能相对简单(仅管理网点购卡数量),无法形成自上而下的管理、销售生产、服务一体化的系统,无法管理工作过程,对渠道库存、销售、佣金流程缺乏有效监控,对佣金使用有效性缺乏系统评估和分析。8三、指标背后的主要问题必须实施营销模式优化,确保市场稳定、有序发展!9目录二、主要措施一、项目实施背景三、效果分析四、主要心得总结10