让绩效考核激发销售人员的竞争活力.doc

让绩效考核激发销售人员的竞争活力任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作,涉及公司的方方面面——各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞争环境,任何一个公司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势,这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手,从而造成机制上的落后导致的竞争被动。而销售是公司生存的命脉,遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线,如何真正做到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩,使很多老总们常常陷入两难的境地。应该说绩效评估和考核体系在公司经营管理中是源头和核心,主要包括岗位分析、岗位评价、关键业绩指标(KPI)考核、薪酬评估与设计等子系统,对激活人事管理职能、调动和发挥销售人员工作积极性,提高公司整体绩效起到了积极的促进作用。绩效评估和考核是一种有效的管理行为,它应贯穿于公司经营管理工作的全过程。而KPI是绩效管理系统的基础,KPI可以使各级销售人员明确各自的主要责任和工作目标,并以此为基础,明确销售人员的业绩衡量指标,建立明确的、切实可行的KPI评估考核体系是做好绩效管理的关键。然而,很多正是由于绩效评估和考核,发生许多令人挽腕叹息的事情:1、一位在某公司工作多年的中层销售人员H突然被总经理解雇。原来H在公司工作期间,业务开展得有声有色,业绩很好,和同事下属相处比较融洽,但前一段,H和总经理发生了一些工作上的矛盾,自己不以为然,没想到突然被解雇……2、X公司是一家行业中不断崛起的公司,根据总部任命新的销售老总W空降过来主持大局,没过多久W通过所谓的面谈考核进行了大换血,将原先追随他的大批销售人员空降过来……3、J是个能说会道的业务人员,但是业绩并不怎么样,还经常突然失踪,由于J善于察言观色,和上级关系十分亲密无间。过了两个月,J被调到市场部做经理,工资长了三倍……4、客户经理K做了一个客户项目,忙得星期六、星期天都没有休息,每天晚上十一二点才下班,最后却由于种种原因,包括一些客观原因,这个项目还是做砸了,客户非常不满意,还投诉到管理层。结果K这项工作的绩效就是零,而这项工作占了K当月收入的60%。最后K感到非常不舒服,愤然辞职……的确,在中国的很多公司,人际关系的力量可以说是无处不在并且是无所不能,表现在工作与管理当中,绩效评估和考核也仍然是具有”中国特色“。一些的公司仅仅重视实质意义上的考核而非管理,答案只有一个:要依此作为核发薪酬、淘汰选拔的凭证,更要依此把人分为三六九等。运作良好的绩效评估和考核一定要把握:目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈四个方面。每个公司每年肯定都会制定一个销售目标,公司就要把全年的销售总目标、季度目标都向全体销售人员宣讲,并结合实际情况把公司的整体目标分解到各级业务单元,然后明确到具体每一个销售人员;如果每个人的目标达成了,也就意味着所属的业务单元的目标达成了;所有业务单元的目标达成了,并累积起来,就意味着整个公司销售目标的达成。为此一定要确定了一个时间,让整个销售团队进行充分的沟通和交流,比如谈一谈上月完成得怎么样,为什么?本月又要做什么?这就给了每个销售人员参与整个业务单元的决策,或者说有关自身的工作安排的一个机会。只有销售人员的认可度强了,整个目标才会得到很好执行。如果仅仅是自上而下地压任务,而不与销售人员商量,销售人员的积极性、认可度就会比较差。