相逢是缘.doc

相逢是缘中国俗话说得好:相逢是缘。对于厂家和代理商来说,也是如此。但同样有句俗话也说: 缘近人散。看来缘分这个东西, 它也并不是亘古不变的,也存在着许多的变化。人与人之间的缘分是感情或者说是一种感觉在维系,当感情不再, 感觉虚无的时候, 缘分自然也就不存在了, 那么厂家和代理商来说呢, 我认为是利益在维系, 只有互相都有利益的时候, 双方才会“有缘相聚”;如果这种双赢不能存在的时候,自然“曲终人散”。那么,我们今天就来谈谈厂家和代理商“缘分”的问题。厂家和代理商的“缘分”过程实际上和世俗男女之间很相似, 我把它总结为五个阶段:相识、相恋、蜜月、相伴、破裂。一、相识现代社会已经彻底打破了以往厂家为大, 商家上门的传统, 随着互联网等高科技的兴起, 市场信息传播的速度之快, 范围之广, 频率之高是以前不可想象的, 闻风而动, 双向选择成了厂家和商家相识的主要模式。二、相恋相恋实际上就是商家和厂家互相摸底, 互相考察的过程。在这个过程中,因为厂家有自己的实业工厂,实体企业,有自己的产品,而且很多厂家规模还相当大, 名声在外, 口碑上佳, 比如白酒行业中的茅、五、剑; 饮料行业中汇缘等, 商家一般情况下, 动作较少, 更多的考察行为主要发生在厂家。厂家考察的内容一般包括: 1 、市场营销环境:其中包括人文环境、经济环境、自然环境、政治/ 法律环境、社会/ 文化环境; 2 、分析行业与竞争者:市场的行业分析、市场容量的分析(包括整体市场容量分析、前几年的市场容量分析和后几年的容量走势分析);3 、竞争者分析:同行业竞争者分析(包括主要竞争对手分析、次要竞争对手分析) 、潜在的竞争者分析、替代产品分析 4 、分析消费者市场和购买行为:营销渠道分析、零售商分析、消费者细分分析、消费者购买行为分析; (注: 在考察了上述内容之后, 就要考察代理商了, 因为不同的产品,不同的市场状况,不同的品牌发展规划,不同的市场政策,不同的市场运做模式都需要对代理商的不同选择, 而上述考察内容又是基础工作) 5 、在选择代理商的时候,我们常说的一句话就是:不一定要最好,但一定要最合适的,一般情况下从几个方面来选择评估: ●实力认证●信用评估●市场能力评估●行销意识●管理水平在完成了上面几项的考察工作后,最后可以得出“经销商评估表”, 根据得分情况按顺次排名, 但不同的市场, 要有不同的考虑重点, 如以工业、农业为主的地级城市, 对经销商人脉关系的考虑就应该是重点, 尤其是处于高官位置的人脉关系; 如果是商业比较发达的城市,经销商的网络、发展意识等就应该成为重点。三、蜜月在选择好代理商之后,就和男女之间相爱多年走向红地毯一样, 厂家和商家正式开始了合作,这也就进入了俗称的“蜜月”期。结婚需要房子, 家具, 厨具等必备物品, 那么厂商合作伊始也需要做很多的工作。 1、市场规划一个公司有发展规划, 一个品牌有发展规划, 而每一个区域市场作为是组成整体市场的个体, 也要有长期发展的准备和规划, 如何使品牌在市场上良性发展, 商家伴随着品牌发展而发展, 这都是厂家和商家必须要重点思考的问题。发展规划应该要区分为长期、中期和短期, 长期规划一般是8—10 年,中期一般是 2—5 年,短期常指年度销售计划,发展规划的制定一定要注意必须和厂家和商家的实际情况相适应,比如资金、人员、产品、费用、市场