茶酒香舍私家会所蓝皮商业书.doc

——让人脉为您赚钱的商业平台会员制营销——可以将客户终身锁定的营销定制————鸡尾酒式的蓝海战略产品模式篇书道:高端艺术臻品——有尊严地赚大钱茶道:私家茶园——把茶卖出一种文化味商业模式篇私家会所——让人脉为您赚钱的商业平台会所本身具有多元性和多样性,我们在这里特为会所做如下定义——会所,是独立运营专门用于休闲、茶道、品酒、香道及娱乐、商务或文化交流的场所,也是针对相应的消费群体,提供特定服务内容、文化氛围的产业机构和组织形式。会所从本质上来说是一个组织,它具备非常个性化的特点,并成为其会员或相关消费者的归属选择。从会所的使用性质上,可以分为商务会所、健康类会所、社区会所、特色会所、专业会所、机构会所等会所;而私家会所是商务会所、特色会所兼而有之并私密性较强的综合性会所。私家会所一般是以当地商界、政界、文化界等上层意见领袖为特定会员对象,采用较为严格的会籍资格审查制度,并实行封闭式运营的会所组织形式。它通常拥有相当水准的活动及交流场所,及相当水准的设施及服务。盈利模式为收取会籍年费,及通过其它营销行为产生利润。私家会所的宗旨是通过具有特色和品位的活动,而达到促进会员之间的交流和沟通,增加会所的凝聚力和价值感的目的。但从商业价值的角度来分析:私家会所是通过人脉圈打造出来相对封闭的商业平台,这种商业平台的优势归纳起来有以下几点:因平台相对封闭,受外在干扰较少,所有在这个商业平台所做的营销行为基本处于无竞争状态,而商业行为一旦缺乏竞争,其利润之大将极为惊人。2、亦因平台的私密性,私家会所的会员通常都会“私享”到一种特殊的尊荣感及归属感,而这种尊崇感通常都会分享给他们背后的人脉资源,而得以让这个平台迅速成长。3、中国最成功的商业转型就是从产品向平台的转型,谁拥有了一家私家会所就等于拥有商业平台;拥有这个商业平台的商业意义更在于:平台主导型商业模式可以销售任何产品,而产品主导型的商业模式可以利用的平台却极为狭小。换句话说就是您拥有一个商业平台就等于拥有了一个商业王国,而国王就是您!会员制营销——可以将客户终身锁定的营销客户的价值,不在于他一次购买的金额,而是他一生能带来的总额,包括他自己以及对亲朋好友的影响,这样累积起来,数目就会相当惊人。因此,企业在经营过程中,除了想方设法地满足客户的需求外,更重要的是维持和提升客户的忠诚度。顾客忠诚度是企业利润的主要来源。而实行会员制营销,则是培养客户忠诚度的最佳途径甚至是唯一途径。会员制营销的价值,就是激活会员的价值,使会员价值最大化。因为,对于企业而言,拥有忠诚度高的客户就等于拥有了稳定的收入来源,提高客户忠诚度可以为您的企业带来以下价值:1、带来稳定收入相对于新客户而言,忠诚客户的购买频率较高,且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。只要有需求,他们就会选择企业推出的产品,同时,企业推出新产品,也会刺激客户产生新需求。这样可以给企业带来稳定的收入和利润,有助于保证企业的长期生存。2、维持费用低而收益高假如企业一周内流失了100个客户,同时又获得100个客户,虽然从销售额来看仍然令人满意,但这样的企业是按“漏桶”原理经营为务的。实际情况是,争取100个新客户已经比保留100个忠诚客户花费了更多的费用,而新客户的获利性也往往低于忠诚客户。据统计分析,新客户的赢利能力与忠诚客户相差15倍。3、不断带来新客户忠诚客户对企业的产品或服务拥有较高的满意度和忠诚度,因此会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此,老客户因口碑和亲友推荐就会派生出许许多多的新客户,给企业带来大量的无本生意。忠诚客户能给企业带来源源不断的新客户:一个忠诚的老客户可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机,其中至少有一个人产生购买行为。4、宣传企业形象随着市场竞争的加剧、信息技术的发展。广告信息轰炸式地满天飞,其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外,又加上网终广告,人们面对这些眼花缭乱的广告难辨真假,在做出购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐,于是,忠诚客户的口碑对于企业形象的对立起了不可估量的作用。5、带来更多商业机会在企业拥有的忠诚客户当中,可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的,如果能与他们保持良好的关系,在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。会员营销在商家拓展市场的实战中已凸显出了特殊的优势,它在构建企业形象、培养消费品牌的忠诚度、提高市场份额、间接帮助销售、增强企业的竞争力上不失为一把利器。事实证明,会员制营销可以使企业的销售额提高6%-80%,会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式。作为忠诚计划的一种相对高级的形式,私家会所首先是一个“客户关怀和客户活动中心”,而且需要朝着“客户价值创造中心”