消费者行为与消费者购买行为.ppt

零售学解读消费者-消费者行为与消费者购买行为教学目标、教学重点、教学难点口【教学目标】本章主要介绍消费者购买行为的特征以及影响因素,目的就是把握消费者行为的一般理论,为下一讲(如何赢得顾客的心-顾客满意的本质及其在零售並发展中的作用)铺路。口「重点消费者购沿决策的类型逍费者决策的过程、影响消费者购买行为的答种因素口【难点】,店铺经营成店铺销售额=客流量果主要由两个因素决定停留率×购买率×购买件数×商品单价口一是来店的顾客数口顾客购买单价=流动口二是顾客的平均购买单线长×停留率×购买率价×购买件数×商品单价口上述两个数字以店内收款机所统计的数字为准。消费者是市场的核心口消费者是市场的核心,是决定企业生死存亡的命运之神。口在现代市场经济条件下,消费者成为市场的主体,对消费者心理与行为的研究已成为市场研究与企业营销的核心。从看电视****惯分析你的消费****惯对新婚不久的夫妻愉快地边吃饭边聊天,气氛相当融洽。饭刚吃完,妻子一看表,已经到了他们最三喜欢的电视节目开播的时间了。于是,夫妻二人争论起来。丈夫说:“赶紧收拾,收好看电视。”妻子说:“还是看完了再收拾吧!”口请问,你是1、站在丈夫这一边。2、站在妻子这一边3、认为“先收拾一部分,再看电视,看完再收拾剩下的一部分。”4、认为“录下来再看”比较好。解说:口看和吃的顺序,可以表现出一个人的金钱观念口其实买东西也是一样,人们再想要买某种东西的时候,尤其是大件的时候,有的人会攒够了钱再买,有的人宁可借钱也要马上得到。站在丈夫这一边的人口属于孜孜努力朝目标迈进的人。当然,这种人绝对不会借钱买东西,它会老老实实地有多少钱买多少钱的东西。这种人具有顽强的意志,他们过着规律的生活站在妻子这一边的人口一旦看到想要的东西就会无法忍受,甚至会借钱去买。这种人在金钱方面比较任性,生活上,往往在不知不觉中,捉襟见肘认为先收拾一部分,再看电视,看完再收拾剩下一部分的人口丈夫好的部分和妻子好的部分兼备。这种人属于“合理型”。口他不反对向别人借钱来享乐,或者采取分期付款的方式来获得口美国很多的百货公司甚至卖小东西都采用分期付款的方式来搞促销,所以我们可以说这种人是具有美国式合理主义的人