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街头生意经
第一部分前言诀窍……以及诀窍从何而来(1)
我们在事业上都有自己的导师,但我们往往没有意识到他们的这一角色。我的第一个导师,也是最好的导师,是一个游走于纽约市区的个体商人,一个“个体户”。作为一个私人商贩,他造访客户,上门兜售服装、日用品等各种商品。他就像是个只有一个员工的移动百货商店,亲自控制商业链中的每一个环节:从采购到记账,从赊账管理到账款催收。有时候我会跟他一起去,在路上问他很多问题,而他总是不厌其烦地向我灌输他的那些商业逻辑。在那段日子里,我学到了最为重要的商业概念,这些知识让我受益至今。
但是当时我并不曾心存感激,我只是个8岁的小男孩,而这个游商就是我的父亲。
这很有讽刺意义,我想,在我的成长过程中,我根本不打算子承父业—从商。大学毕业后,我进了法学院,当时的我坚信自己以后是要吃法律这碗饭的,但生活幽了我一默,我最后的结局依然是从商。直到那一刻,我才意识到过去我从父亲那里学到了什么。
父亲是第一个告诉我保持高额毛收入的重要性的人,他当时使用的是另一个词—标高价,其本质是一样的。“标高价的同时还要东西好卖,”他说:“你得选择好的客户。”“不要利用别人。”“要公平交易。”这些真知良训从父亲的嘴里说出来,深深嵌入到了我的思想中。
除此之外,父亲还有一些给我留下深刻印象的言论,“不要杞人忧天,”每当我为未来的事情—比如一场即将到来的期末考试—担忧时,他会问:“你做作业了吗?你复习了吗?”一般情况下我都已经完成了,“那就不要杞人忧天了。”换句话说,就是不要把时间和精力浪费在不可能发生的事情上。
当我抱怨不知道怎样面对生活时,他总是说:“百万财富就在你的脚下,你要做的事情就是去发现它。”直到我成为一个企业家,我才真正理解了他话里的意思。
当我谈到自己想要什么东西时,他总是说:“不去争取,就无法得到。”当我要求增加零用钱时,他总是微笑着鼓励我:“不错的提议嘛,不过呢,并不是你想要就能得到的。”很多年以后,我才理解到这是他给我上的第一堂销售课程。
我在毫不自知的情况下接受了这些训练,它们成为我思想的一部分,并且形成了条件反射,让我不知不觉地按照这些习惯去行事。我有一个非常好的习惯,这个习惯源自我父亲的培养,他总是喜欢把问题和挑战分解成最基本的元素。他相信商业上的大部分问题—也包括生活中的问题—无论表面看上去多么复杂,其本质都十分简单。他告诉我,要处理这些问题,你就得审视它最基本的要素,辨别它的真实本质。此外,永远不要臆测,不要只看表面现象。这种思维方式成了我这些年来最有力的商业工具之一。
事实上,我坚信这些思维习惯是造就成功企业家的基石。我本人经营公司长达30多年,先后创立了8家公司,其中包括一个快递公司,该公司连续三年跻身于《企业》(Inc.)杂志评出的美国快速成长500强企业之列,而另一家商业档案托管公司,通过融资合并的形式出售,我赚取了亿美元。同时,我还有幸结识了很多精英企业家,其中有男性也有女性,而在这个过程中,我发现我们有着共同的思维习惯,这也是我们成功的秘密。(其中之一的秘诀,当然也是人生的成功秘诀,就是有一个好伴侣,一个像伊莲这样陪伴了我39年的妻子,没有她,我不可能如此成功。)
街头生意经第一部分前言诀窍……以及诀窍从何而来(2)
我知道不是每个人都想听这些故事,有很多刚刚起步的创业者,他们更希望我能提供一种循序渐进的方法,或者一组特定的规则,只要套用公式就能帮助他们实现目标。问题是,成功没有固定模式,只有思路—能在人们面对各种变化时帮助他们去应付变局,抓住机会的思路。记住,这些思路不能确保你事事成功,但至少能大大提高你的胜算。能让你胜多败少,你坚持得越久,大获全胜的概率就越高。
我相信大部分人都能养成我所说的思维习惯,并且能通过这种思考方式为自己赚取财富,过上自己想要的生活。成功的定义和成功的方式因人而异,无论是在商业上还是在其他方面,这个世界上总有些天生的奇才,他们总能比一般人更加成功。我们无法成为泰格·伍兹、毕加索或莎士比亚,但是任何人都能学会打高尔夫、画画或写诗,同样我们也能学会如何获得财务自由。
补充说明一下,这个观点在我过去17年的商务生涯中经过了无数次的锤炼和考验—从我指导博比和海琳·斯通开始,当时的经历详细记载在本书的第一章中。《企业》杂志的博·博林翰把我对博比夫妇的研究过程写成了一篇文章,这是我们合作的开始,我们在1995年12月合作开辟了“城市达人”(StreetSmarts)这一专栏,在写这个专栏过程中,我大概联系过几千个想要创业或正在创业的人,以及那些在创业过程中遇到各种难题的人。他们分布在世界各地,通过信件和我联系,这些人居住在美国、加拿大、墨西哥,还有一些遥远的国家如韩国、立陶宛、巴西、新加坡以及南非。他们当中有软件开发工程