商务谈判僵局的处理.ppt

引例我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中,双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧,双方代表各执一端,互不相让,导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下,为了使谈判达到预定的目标,我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。15-4-15引例我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气,避开双方争执的尖锐问题,向对方说:“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面,都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作,我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家,利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了,不仅仅对我们有好处,而对于你们公司的利益就更大,因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作,难道你们不是这样认为的吗?”15-4-15引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师,听到赞扬他的话,他立即表现出很高兴的样子,谈判的气氛顿时豁然开朗,双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转,强调资金的有限是客观现实,我方无法将设备全部引进,迫不得已才提出部分引进的想法。同时,还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作,如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备,那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面15-4-15引例·对方代表听到这番话,终于意识到双方合作的广阔发展前景,如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议,不仅将要损失暂时的经济利益,而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈,一旦被别人占领,很难再进入中国的市场;另外,引进部分设备对整体利益影响不大。至此,在双方进一步讨论后,顺利达成了部分引进设备的协议15-4-15引例在这次谈判中,我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇,而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来,最终在市场竞争中顺利占得先机,成为同行中的佼佼者。15-4-15诺达尔玻璃厂僵局在本案例中,玻璃厂是如何打破谈判僵局的?20154-15第五章商务谈判僵局的处理2015-4-15学习的了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响理解商务谈判产生的原因与处理原则掌握打破商务谈判僵局的策略15-4-15主要内容第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响·第二节僵局产生的原因与处理原则第三节打破谈判僵局的策略本章小结20154-15第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响1、商务谈判僵局的含义(了解)商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面20154-15