房地产置业顾问培训九大步骤.docx

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、***赞美法》、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定)《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础(共同话题)真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁让客户笑起来,让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字(同龄)显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等给客户讲一个动听的故事(亲切感)始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求(有些时候)人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》::客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)大环境→自然环境人文环境经济环境/\/\/\公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓::先感动自己、再感动别人,做一名演员,:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》:亲切、清晰、:肢体语言、:C眼到:时刻察言观色、:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》讲沙盘注意:、、***(抑扬顿挫、重音)讲沙盘思路:(所在位置),吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧:要会吊房源》户型推荐原则:用小推大、死推一套户型推荐说词:㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套您看上北、下南、左西、右东分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来户型包装:、、、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注:语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机进入电梯时帮客户按电梯,梯内不可冷场,要拉关系、摸底进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长(三分钟)回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机还钥匙、进行算价五、《算价》契税:(总房款×契税税率)对个人购买90平方米及以下普通住房,且该住房属于家庭唯一住房的,按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房,且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女,下同)唯一住房的,减半征收契