僵局的处理方法.ppt

第八章商务谈判中僵局的处理策略1三、处理和避免僵局的原则(一)闻过则喜听到对方的反对意见时,诚恳地表示欢迎,要谦虚;对于提出意见的一方应该注意尊重对方。2从“褒贬是买主”的意义上讲,谈判人员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍,同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的信号。所以,听到对方的反对意见应闻过则喜,持欢迎态度。3站在对方的立场来看,被提意见的一方如果态度诚恳和热心,就会影响对方的心理,使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下,被提意见一方的说服工作才能奏效。4(二)保持冷静的态度在谈判中会出现形形色色的反对意见,其中包括那些不合理的反对意见。在这种情况下,谈判人员一定要谨慎从事,切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。5从心理学的角度看,商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制。如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽,即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服,对立情绪难以消除,无法达成协议。6(三)遵循平等互利的原则谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、强弱之别,但在法律地位上讲,享有的权利、义务应当一律平等。恃强凌弱,损人利己,不会建立良好的公共关系;而在强大的谈判对手面前诚惶诚恐,不敢维护自己合理的利益,一味让步,只能使对手认为你软弱可欺,而提出更加苛刻的条件7例如,我国一家合资企业规定合资外方代购设备,合资外方报价110万美元,而我方通过询价得知该设备仅值70万美元,因担心外商不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃黄连,有苦难言。所以在谈判中,谈判者应保持一种平和而又真挚的心态,在平等互利的基础上达成协议。8(四)持有欣赏对方的态度在谈判中,谈判人员要善于发现对方的优点,在适当的时候、适当的地点,采用合适的话题来表扬对方,如:“别人都说你有这些优点,依我看,你还有另外的优点……”。对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬,会产生一种特别的喜悦感,他或她相应地也会以欣赏的态度来看待你,这样有利于谈判工作的进展。切记说话时目光要平视对方,要使用诚恳、平静的语气,千万不可使用过头的话去奉承或讥讽对方。9(五)敢于承认错误的态度“三思而后言之”,人是要为自己说过的话负责的,千万不可口出戏言。但一般人难免出错,特别是在谈判中常常会因为一句话闹得不欢而散。在这种情况下,说了错话的一方应敢于承认错误,或是直接向对方道歉,博取对方的原谅;或是马上镇定下来,随后若无其事地再夸奖对方。例如,“虽然如此,但我认为这也正是你吸引我的魅力所在”,这样可以转移对方的注意力,缓解方才尴尬的局面。10