常绿·大阅城4月营销推广方案调整.doc

常绿·大阅城4月营销推广方案调整201441常绿·大阅城4月份推广方案常绿·大阅城项目组二○一四年四月一日一、项目情况分析(一)来电来访情况分析1、由于本月推广开始执行,加上天气回暖等原因,3月份来电量比上月增加33组(上月来电22组);来访量比上月增加65组(上月44组);2、来电主要途径为短信、介绍、户外;关注点以项目的价格、优惠、户型为主;客户来访途径主要为路过、复访、介绍为主;客户关注点以价格、户型及优惠为主;3、来访未成交客户对价格的敏感度,户型,优惠关注点较高,周边优惠幅度大,但本案优惠幅度一般,无法较好的吸引客户。(二)26#、27#可售房源梳理面积(㎡)房源数量(套)13065㎡129059㎡112285㎡417592㎡220885㎡19086㎡168298㎡4010217㎡1610099㎡19021㎡1根据数据可以看出,目前在售的26#、27#楼中,共计104套房源(不包括其它1、2期未售或已退房源),其中27#楼的8298㎡户型占总体比例的最大。(三)项目目前推广情况类别单页短信户外报广道旗注水旗数量5万份60万条2块3月28日一期新城区主干道项目主大门状态已派发已发送已安装已到位已安装完毕已到位根据上表可以看出,目前的推广力度仍然较小。下一步,适量增加推广渠道及加大推广力度为主要方向。(四)客户情况分析1、根据销售人员统计:目前到销售中心看房的客户,认知途径为路过的,大部分先是在竞品项目建业·桂园看房,然后再到项目上来。相对比之下,项目在3月份的绿化提档升级计划目前正在进行中,整体效果并不明显,无法对客户造成吸引;2、通过对各销售人员的统计调查了解,客户对价户型的满意度不高;3、价格的优惠力度上不够吸引,周边竞品项目的优惠力度较大,建业·桂园优惠金额在3万以上。客户对项目的优惠力度接受度不高;4、客户来看房时,销售中心的气氛环境不够,无法对客户造成吸引。二、本月应考虑的问题(一)如何在最短的时间提升客户来访量,如何能够快速吸引客户,加大客户来访量;(二)针对无法吸引客户的主要抗性,是否制定相应的解决措施;(三)是否对案场重新布置及调整,提升客户体验度,达到体验营销的目的;(四)根据项目及公司既定销售任务目标,如何在最短时间内,完成销售计划。三、针对客户抗性的建议(一)客户抗性点分析1、客户对27#楼的户型满意度不高;2、对现有的优惠力度抗性较强;3、新客户对目前的价格接受度不高。4、新客户到访后,无法达到吸引客户停留的目的,包括现有绿化升级、销售中心的氛围等。(二)相应策略1、由于目前样板间装修尚需一定时间,建议利用现有资源,提升客户体验度,达到促进目标客成交的目的;2、利用会所的星级服务品质,提升客户归属感,提升项目形象及品质;3、借助“常绿·大阅城星级会所体验券”,以绿化提档升级及会所的服务体验为支点,吸引客户到访;4、针对客户对优惠力度的主要抗性,有必要改变现有优惠模式,并加大优惠力度,提升客户对价格和优惠的认可度,促成成交。四、推广策略策略一、销售中心体验升级及功能开放1、增加专属服务,包括增加热饮、冷饮的配备(咖啡、奶茶、清水、茶水)、糕点水果服务(时令水果、瓜子、糖果等)、印制常绿·大阅城LOGO的打火机配送等;2、标准五星级会所服务流程,以询问客户需求、适当给客户提议、确认客户需求,满足客户需求为标准流程;3、在会所入口前设置导示牌,设置引导客服;4、一楼大厅客户休息区设置轻音乐播放,营造会所浪漫气氛;5、停车专人引导以及停车位标识语设置;6、物业保安定时列队巡逻及正常培训,营造小区高品质服务理念;7、销售中心重新布置建议(附详细布置方案)。建议开放功能:4月份:开放健身馆、桌球室、网球馆、咖啡馆;5月份:SPA馆、游泳馆。策略二、加大推广力度,增加客户来访量由于3月份的推广时间较短,但总体效果已有好转,整体推广力度仍然不够大。建议在四月份加大推广力度1、海报(1)海报主题以“4500元/㎡起,抢做常绿·大阅城主”;(2)派发范围持续扩大,包/括老城区、新城区、矿区以及宝丰薛庄乡等地。2、常绿·大阅城会所体验券印制体验券,配合单页派发,以会所功能发放为前题和免费为噱头,吸引客户到访;3、短信群发短信群发的主要关键字为“4500/㎡起”、“3万元优惠”“价值5000元会所VIP金卡”。4、户外广告户外广告需要再次更换,以“4500元/㎡起,抢做常绿·大阅城主”为主题。5、报广宣传报广主题与海报主题相同,目的是为了达到暴力营销为目的,加大客户对价格的接受力度。6、电视宣传项目形象升级后,拔形象的宣传推广强度仍然不够。由于,目前的销售和公司既定的销售任务目标,建议用电视宣传辅助进行项目形象宣传。以拔形像为主。7、电台宣传利用平顶山市广播电台,主要媒介依托为广播电台以及出租车电台。8、公交车LED显示屏老城区至新城区的公交车上大多有车载电视,