医药代表科室会总结.docx

医药代表科室会总结医药代表科室会总结一 我自20**年5月到广东省深圳市场任医药代表以来,经历了深圳市场启动、受挫、再启动上虽的整个过程,现将两年来的工作总结如下:一、 市场前期的努力我在20**年5月刚接于深圳市场时,该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场,除了自己虚心向老员工学****和请教外,同时与该市场的其他公司业务员协调关系,通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费****惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析,初步确定以广东省二院为重点终端,以其他医院为辅进行科室开发和维护,奔波在八大三甲医院之间,从细微处着手,关心体贴医生,尽管临床费用相对较少,但自己发挥女性细致、温柔的特长,把工作做细做好,使有限的经费发挥最大的作用。特别在 20**年春节回公司开会期间,根据自己所了解到的医生的爱好, 购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产,送给不同层次的医生,通过这些工作的开展,与医生建立了深厚的友谊,与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强,产品销虽也得到了稳步提高。二、 非典来临销虽下滑当深圳市场销虽稳步上升的时候,非典突袭河北,整个销售迅速下滑,在此情况下自己仍坚持做好临床工作,开始之初,得知勤洗手能防非典,就从超市里面批发洗手液,对几个科室的医生逐科室去送。几天以后,形势迅速恶化,在自己去不了医院的情况下,仍然坚持电话拜访各医院的目标医生,随时了解防非的各种措施和方剂,自己通过朋友购得了几支重组人干扰素,及时送给重点医生,在非典最严重的五、六月,在省二院门诊患者廖廖无几的情况下,也能销售一白盒。非典之后,通过自己在淡季做扎实的市场工作后 ,旺季应该是上销虽的时候了,但省二院进货情况不升反降,医生在不断开药,病人在不断拿药,但就不见销虽上升,根据自己多年的临床推广经验,肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来,从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据,这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗,自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xxx离职以后,本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场,谁知来了一个王国青,由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确,到了市场以后,就严重违反财务制度,日常工作抓不住重点,不抓稳定,不解决具体问题,不上销虽,反倒四处点火,把一个本来就问题重重的河北市场,搞得雪上加霜,在自己临床工作无法正常进行的情况下,为维护公司利益,在河北市场“白色恐怖”的情况下,自己不怕打击报复,不怕丢饭碗,坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题,使公司得以掌握市场更全面的真实情况,及时对问题作出处理,不至于使河北市场毁于个别人之于。三、复兴之路20**年春天,冬寒未褪,我怀着春天般的心情奔赴河北,开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去,只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院,省直一门诊是日门诊虽不足 30人的卫生所,和平医院是新开发的医院,上述三家合计销虽不足 200盒!只有省二院稍好一些,但销虽也就 200盒左右!总体销售不过8000元,而公司下达的全年任务却高达 30万元!整个市场千疮白孔、白废待火!此时,在王洪刚经理的指导下,我根据市场实际情况,确立了“