商务运营管理办法.doc

:..僀儞僗僩乕儖咱妋捣偑昞帵偝傟杰偡丅偙咱杰杰咱撪梕偱傛傠偟偗傟伪丄偦咱杰杰乽师傊乿傪僋侪僢僋偟偰偔偩偝偄丅僀儞僗僩乕儖咱妋捣偑昞帵偝傟杰偡丅偙咱杰杰咱撪梕偱傛傠偟偗傟伪丄偦咱杰杰乽师傊乿傪僋侪僢僋偟偰偔偩偝偄丅商务运营管理办法(暂行)讨论稿第一章总则第一条为适应公司药品经营机构整合,保证商务集中管理一体化运营的正常运作,规范商务管理、提高营销效率、服务有效客户、降低运营成本、保障商品安全、规避资金风险,特制订本暂行办法。第二条本办法贯彻商务营销即服务于有效客户的理念,确定商务部及其作业团队是企业发展的一线部门和龙头团队的定位。坚持各业务环节应以营销为龙头并服务于营销的方针,明确商务营销部门是执行本办法的主体。第三条企业强调坚定不移地扩大有效销售,并通过信息化手段强化对商务客户的成本核算,主张商务运营采取向区域内具备终端分销能力,讲究诚信,能按约定时间承付货款,并对我公司主营品种有依存性的本市、外埠的商业客户倾斜的经营策略。第四条本办法旨在对商务营销活动实施全过程控制,适用于商务部和与商务营销业务相关的其他部门。第二章商务的基本原则第五条专业营销原则。以整合为手段实现药品经营资源共享,确立营销区域化功能的战略定位,最终实现客户资源类别化、营销人员专业化、营销品种目标化、尖端品种项目化、客户维护层级化的战略目标。促使营销人员与目标客户、目标品种以及营销手段、控制方式相对应,并逐步走上专业化的轨道。在整合尚未完成期间,商务营销的专业化管理工作要走在前面,提前作到商务人员、客户评估、应收帐款、主营品种等项目的清晰剥离,并进行专业化定位的配套准备,以利于加速向专业化商务营销模式的转化。第六条层级管理原则。按照企业战略定位的意图,分别将客户、员工、品种等资源划分为ABC三个层级并实行差异化管理。突出把握好A层级客户,并提供最优质的营销服务;重点把握好A层级品种,以扩大主营品种的市场占有率;认真把握好一线营销人力资源的调整,作到人尽其才并能充分发挥出每一个人的特点。为有的放矢地调整品种结构,实行核心品种项目管理,营销服务功能升级,规避资金风险奠定基础。第七条公平激励原则。按照层级化管理的思路,制定针对每个层级和每个环节的奖励、处罚办法,完善相互配套的公平、公正、合理的激励机制,使得奋发向上并且业绩突出的员工得到更多的利益,使得工作消极并且业绩差的员工得不到利益,促使企业从上到下充满活力。第八条责任追究原则。始终坚持谁主管,谁负责的基本方针。对营销团队的经理(主任)、主管、营销员按三个不同层级实行ABC差异性全员负责制管理。上一层级领导对下一层级人员的营销事务行使决定权,下一层级人员必须对上一层级领导负责,直至站一级主管药品业务的领导。商务人员对向所分管的客户发出的商品和应收帐款承担直接责任。企业将追究商务操作人员由于主观因素造成财产损失的直接经济责任,同时追究上一层级领导管理不善的间接经济责任。第三章商务的组织形式第九条企业通过业务整合,组建专业化的商务营销机构,专司本市和外埠商业客户的营销业务。采取一个商务机构;两条商务队伍(即本市、外埠),两套主营品种目录;三个层级负责的组织管理形式,并根据各层级的职责,实施对商务营销的目标管理。各层级的主要职责是:1、商务总监: