VIP认筹分析及建议.doc

VIP认筹分析及建议
VIP认筹分析及建议
开发单位;遵义美洁尔房开编制单位;豪斯地产
VIP认筹分析及建议
目录
VIP认筹情况及产品分析
产品建议
价格策略
促销策略
开盘策略
宣传策略
现场包装策略
基本工作
工作架构
VIP认筹分析及建议
销售体系与相关重点问题
为什么卖
得比别人贵?
卖什么?
怎么卖?
如何组织?
商业中心物业
民生基础物业
卖价格?
卖价值
购买诱因提出
2万元买商业
中心商铺,VIP卡
尚都商业中心
农贸超市
如何体现?
权威分析
事实论证
投资说明会
标准打造
比别人高
投资回报方式
投资回报
保障体系
开盘签约
VIP认筹分析及建议
衍生出几个重点
星级农贸超市星级如何打造?
农贸超市重在农贸还是重在特色?
农贸超市的经营体何在?引进超市还是自己经营?
星级装修标准如何确定?经营装修和交房装修
星级农贸超市什么时候开业?其投资回报是如何界定?
以上问题的确定将直接对价格的支撑有着决定性的影响3>.
下面请阅读来自销售一线VIP卡销售相关信息
VIP认筹分析及建议
VIP认筹总体情况
9月1日,爵仕蓝岛尚都商业中心一期商业中心VIP正式认筹。本次VIP卡采取1000元面值卡金,每日增值200元的形式对外发行,本次认筹在9月1日成功售出162张VIP卡。
VIP认筹分析及建议
VIP卡认筹分析
1\项目知名度很高,已经形成城市中心的一个标志;同时开发单位的实力和开发单位雷总的诚信得到认可,有一定的号召力。
2\但是本次VIP客户仅局限于前期积累的客户,客户的群体相对集中,周边客户尚未挖掘,辨证的来看,遵义是个有待挖掘的空间;
3\通过统计:本次VIP卡已经明确购买意向的客户46批客户,意向购买摊位16批,意向购买爵仕第一大道商铺的客户3批,而且主要集中在入口处门面,面积在30平方米以内,1号楼B座商铺无人选择。农贸超市1-----7号已基本明确购买意向的客户47批,其它类型商铺5批,未明确意向商铺31批,合计102批。
VIP认筹分析及建议
VIP卡认筹分析(续)
4\在VIP卡销售之前前来销售中心登记的附近农贸市场的经营户想购买内部的摊位,公布价格之后都没有前来购买VIP卡,辨证的说,客户未买VIP卡有几个因素:一是经营没有知道VIP销售信息或太忙,没有买到;二是这些经营户觉得价格贵,直接不想买这里的商铺,三是对本项目经营没有信心。若是第一个因素,那是销售公司的责任,若是后面两个因素,那么本项目将失去经营市场客户的支持。
5\在购买本项目VIP卡的客户比较认可农贸超市的定位,特别是偏向于美食方向经营的定位,但是落实到购买行为,显得非常犹豫,放弃可惜,不放弃价格又很高,经营如何又显得很茫然,客户选择的方向仅局限于前面几间,后面商铺几乎无人选择。
6\在前期登记客户意向主要集中在爵仕第一大道临街门面,但在VIP发行时仅来了3批客户,而且都看中前面几间门面。绝大部分客户对价格没有明显的反映,就是对面积、进深、总价无法接受。弄不好会形成有价无市的局面。
7\内部的商铺面积过大,与摊位相比,显得总价高而单价低的局部,目前咨询的客户并不多。
VIP认筹分析及建议
策略建议
第一轮销售非常重要,必须形成旺销,必须形成爵仕蓝岛项目好、位置好、销售也好的楼面良好口碑。爵仕第一大道商铺是本项目的大动脉,它的一期销售将会影响到后期所有临街门面的销售,加上本期推出产品均非常好的龙头位置,若第一期销售就形成销售不好的市面形象,开发经营的风险会非常大。
VIP认筹分析及建议
建议:
第一大道商铺,稍微提高单价,为后期价格适当留点空间,但是一定降低面积、适当降低总价、缩短进深,把产品的设计及总价的控制在市场可以接受的范围之内。建议总价应该控制在30-40万元之间。
VIP认筹分析及建议
对农贸市场总体形势是定位准确、但价高、对经营方面的前景担忧!建议进行产品方面的调整和价格策略调整.
产品调整:
去掉精品水果区,改为小吃加工区,称之为美食街区;
去掉干货、五香调味品区,增加肉类精加工区和民间各类产品
降低蔬菜类经营面积,建议减少10-20个摊位,改成民间食品加工区和豆制品区
摊位的经营面积实在太小,建议把经营户经营空间也纳入套内面积。准确产权面积必须让客户知道。
室内商铺的面积相对较大,总价较高,目前基本没有人咨询,建议再进行细分,形成面积与价格协调:细分方案见图纸!
VIP认筹分析及建议
36-63号商铺产品设计修正
原方案
修改后方案
商铺一
商铺二
活动空间
经营摊位
经营摊位
一个门面改为两个二维经营性商铺
更实用\门槛更低\价值更大
V