西北区市场发展规划.ppt

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未来市场发展规划
西北大区
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目录
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市场运作发展规划
1、运用区域性行销法则
2、运用层级式经销商管理体制
3、加强渠道拓展与沿革
4、加强人力资源的有效建设
5、完善形象店与品牌中心建设
6、成立终端拓展项目组
销售品类发展规划
1、产品分类
2、渠道分类
三、市场渠道发展规划
1、近期发展战略
2、中期发展战略
3、中长期发展战略
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市场运作发展规划
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1、运用区域性行销法则
背景:每个区域由于地域的差别、收入水平的差别、消费能力的差别
等造成了不同销售区域有着不同的区域行销特性。
现状:不但各省区之间存在这经济发展的差异、消费能力的差异、消
费****惯的差异,而且同一省区内每个省会城市(一级城市)是每个省区经
济、政治、文化的中心,消费者收入较高相应消费能力较强;而临近省会
城市且相对较大的城市(二级城市),相对人口分布交集中、人口数量相
较多、消费能力相对较强,这些城市多数分布于省会城市周围半径100
公里范围内;各省区内的小型城市相对人口较少,经济相对落后,消费者
对新鲜事物接受较慢,消费能力相对较低
改进:以省会城市(一级城市)为中心,将现有的单纯依靠经销商等
待客户进货的坐商形式改为以经销商进行批发的同时由业务人员进行有产
品侧重的车销式计划性规范拜访服务,从省会城市(一级城市)向周边辐
射,辐射范围100公里左右,即:与二级城市交汇之边缘地带,不可越区
销售。
目的:通过现货的铺市提升产品展示平台;通过业务人员的售点拜访
提升售后服务;通过规范性拜访综合的提升品牌认知度与销量。
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流程:
确定区域与产品
确定车销负责人与车辆
从档口或库房领取产品
按计划线路进行拜访
进行销量分析
填写相关报表
缴款并进行不良品的处理
进行销售及售后服务
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管控报表
《拜访计划》
《客户资料卡》
《拜访线路图》
《销售统计表》
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《拜访线路图》
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西北大区批发部客户资料卡(草)-拜访线路图
说明
客户标识中填写拜访序号
经销商
批发客户
零售客户
路顺
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