大单销售系列专题之六-卖其必买.ppt

大单销售之
卖其必买
将利行
将注和
分红险的销售思维变迁
第一阶段:分红概念的包装
分红:02年中国人寿推出第一款分红险鸿泰,银保销售,在银
行门口贴一张纸,上写分红20%,销售火爆。连同鸿鑫一出台,都相当
好卖。但第二周年该分红时红利不理想,于是马上包装公司来冲抵红利
氐带来的销售影响。
司:年公司海内外上市,实力雄厚,国企,市场份额第一。
但中国人买保险不是看公司,而是看销售人员。
红利:上市分红
将和社
分红险的销售思维变迁
第二阶段:新型产品的销售思维
年返还
五年返还
返还比例
年返还
两年返还
利用返还比例的变化,满足客户不同的需求。
将注和
以上两个阶段,销售分红险时重点用未来
不确定的分红以及返还利益打动客户。但一旦
分红不高时,容易引起客户和业务员的逆反连
锁反应,客户退保,业务员不愿销售,纠纷增
加,业务发展困难。
如何规避因为分红低带来的后续负面影响,
需要寻求新的销售理念与客户沟通。以往的销
售,更多的是在推,而不是客户主动买,很多
客户碍于情面购买保险,而不了解保险的真正
意义
将和社
综上所述,分红险销售要避免几个纠纷点,以福禄双喜为例,几个利益点不能讲
(1)两年一返不能卖,因为在它之前曾经有一个一年一返的险种——美满一生
而且容易出现以下问题:
客户:返多少?
业务员:10%。客户可能理解为保费的10%,明年缴费后还是领这么多,会产生
被骗感觉。如果解释了是保额10%
客户:何为保额?保额是多少?保费越交越多保额却一直不变。一连串问题解释。
(2)10%不能卖。同上保额问题
(3)75岁满期。卖养老太晚,卖分红期限太长
(4)万能功能。讲不清楚
(5)转移财富。但被保险人必须75岁前就死,否则还是不能转移
那么,如何销售分红险,才能打消客户的顾虑,进
入分红险销售第三阶段—保险功用。
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分红险的销售恩维变迁
第三阶段:保险功用
子教(婚嫁
养老
理时
要做好这一步,销售保险时
定要和客户明确:为谁买保险?买保险做什么用?
2、会背产品费率表,多大年龄缴费多少,按照客户需
求,到需求阶段能领多少,张口就来。解决客户顾
虑。就如卖馒头,交钱给馒头,不必解释馒头是如
何做的。客户要的就是这一结果。
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分红险的销售恩维变迁
福禄满堂案例分享
促成的时候
客户在算,边听边算!
最后说:我投资比你保险赚钱赚多了
伙伴:分红是不确定的,我们公司世界500强越来越好
客户:你怎么保证好?
伙伴转话题:别的保险你可以不买,但这个保险你必须买,
这是个养老保险,你不买你晚年怎么办?
客户:我有钱,我怕什么?我还用买?
伙伴:你怎么保证你晚年有钱,你要能保证你就不用买
这个卖的就是保险的作用
将注和
第三阶段,以客户需求为导向,其实是在非
常熟悉各种产品利益(因为有时在客户交费
定的情况下,需要进行产品组合才能满足客户
需求)的基础上,快速组合产品利益,省略分
项利益,直接给客户一个想要的结果。避免了
因分项利益中比如分红等不确定因素,导致客
户以点否面,产生直接拒绝
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分红险的销售恩维变迁
·第四阶段概念销售
留油理论(每次卖油留一勺油,年底饥荒
拿出度荒,没利息,有意义)
财多理
资产匹配
特殊作用特殊沟通(遗产安排、降低
资产净额、专款专用。。。)
将注和
留油理论
特点:1、没有利息,可能还减少(蒸发
2、有用,如果年底饥荒,可以救急;
3、在卖油郎不知道情况下留下的。
4、当救急时,卖油郎:该多舀点。
结论:留油时将来有没有用不知道,但将来有肯
定意义不一样。
这和存私房钱一样的道理。最后还是家里用,为
何还藏?过日子不踏实才藏的。