广州金地荔湖城大盘项目价格调整方案.doc

广州金地荔湖城大盘项目价格调整方案
金地·荔湖城价格调整方案
广州公司营销部
提纲:
第一部分:06年销售验证分析
第二部分:广州市场新变化
第三部分:大盘开盘规律
第四部分:价格调整方案
第一部分:06年销售验证分析
总结:
06年只做了单纯小众营销,而没有大众营销的配合,对于新进入一个新市场的企业项目品牌来说,客户的认同度需要时间来验证,所以,06年的销售成果只是做为开盘的前期铺垫和试水;
06年推售的物业类型单一(只有三叠院;100坊因为样板房最终没有开放,所以不算正式推售);客户普遍反映入市价格偏高;
06年成交结果反映:好差户型价格拉差不够3>.
1、成交客户分析
成交率分析:

来访
成交
来访成交率
新塘
279
40%
15
30%
6%
增城区域(荔城、中新等)
16
2%
0
0%
0%
黄埔
47
7%
4
7%
9%
开发区
80
11%
15
35%
20%
天河
108
15%
7
14%
7%
越秀
5
1%
1
2%
20%
荔湾
2
0%
0
0%
0%
广州区域(海珠、白云、番禺等)
121
17%
0
0%
0%
外地区域
32
5%
1
2%
3%
深圳
7
1%
5
9%
71%
东莞
3
0%
1
2%
33%
合计
700
100%
52
100%

结论:
新塘、天河区成交率偏低;
新塘客户是06年主要客户拓展区域,客户来访基数大,对产品接受”慢热”,主要认为项目性价比不高;
天河区客户以投资、度假为主要购买目的,主要认为价格未能有合适的投资升值空间。
:
结论:
以自住客户为主,投资客户的比例偏低,只有12%,投资客户感觉项目现阶段的价格已经没有上升的空间(合富等业内人士没有成交);
解筹率:
06年现场来访700台,下筹142个,解筹率38%(市场正常开盘解筹率通常在50%左右)。
:
三叠院
100坊
1. 三叠院产品的售价偏贵.
1. 未有样板房,无法理解空间的使用功能.
2. 交通不方便,生活配套不完善.
2. 感觉花园面积小,停车位不足.
3. 项目位置偏僻,外围环境差.
3. 楼距密,视野对冲.
.
.
5. 管理费太贵.
5. 看中的意向单位未推出(主要是外围景观单位),等待.
6. 合同条款苛刻,没办法接受.
,社交型意向客户多,另两种少.
(主要是1/3)

:
小众销售没有达到预期的理想目标
客户主要反映项目的配套落实和展示效果较差(内外环境)
入市价格偏高,优惠折扣政策死板,业内人士和意见领袖购买认同低
投资升值空间不理想,对投资客户吸引不大
三叠院成交数据分析


1/2
1/3
4/5
总套数
推出量
34
34
34
102
成交套数
22
7
23
52
销售率
65%
21%
68%
51%
成交总价




成交建面
4245
1283
3812
9340
成交均价
5864
5343
6315
5977
均价拉差
+500
0
+1000

注:成交的2套1/3单位的首层精装修价扣减了5万/套,
若不含此2套单元,50套成交均价为6035元/M2;

三叠院
成交数量
推货数量
累计成交占比例
4/5(北排)
11
11
100%
4/5(南排)
7
11
64%
4/5(东排)