价格线和价格带分析.docx

商品结构图分析法：价格线VS销售额
案例】
A连锁超市门店中的面包销售 非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖 一点， 哪个都卖不好，整个销售稀稀拉 拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商 品构成出
了问题？
在诊断和分析卖场的商品结 构问题时，欧美等国超市用得最多的是采取一种 商品结构
图分析法。我们的一位同事在美 国研修时，美国零售业研究同行以沃尔玛( WAL-MART )、
塞夫威(SAFEWAY )等为例，说明这些美国大企业如何利用商品结构 图双峰分析法诊
断超市商品构成问题。一般我们以价格线为横座标，以销售额/销售量为纵坐标进行分析, 健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波 峰高于后面高 价位的波峰。
在本例中，以价格线作为横 超市面包类商品构成，发现面包 商品属于商品构成中缺乏 A
坐标，以销量作为纵 坐标，通过采用双峰分析法 诊断 A 类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超 市面包 类 类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、
但又好像什么都不好卖”的误区
誚售與片肖昔量
EE 面包
我们超市靠什么去吸引顾客 因为我们超市不能走进大而全的 是顾客 基本生活用品……我们超 生活，因而必须突出特价效应和
、靠什么去激发顾客 购买，是靠商品又多又全吗 误区；是靠我们的商 品新奇特吗？不是！因为超 市吸引顾客的核心点 是让顾客省钱，以更少的钱 氛围。
?不是！ 市经营的 过更好的
因此，在本例中，米购和营 析法，调整商品构成并在中低价
运主管所要做的是，如何通过目标客层分析法和 位段采取惊爆特价，以在中低价位段的这个商品
价格带分 吸引顾客
进入面包区，通过商品结构的调
整带动整个面包区的销售。
?商品价格线与价格带诊断分析法
【案例】
在我们诊断分析 A 连锁超市 的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分
类、中式炒锅小分类下的商品构 成是：、 56元单柄铸铁炒锅、
。我们如何来 诊断分析这商品构成有没有问题？
超市竞争的核心在于价格。
超市商品构成策略，特别是非食品类，在很大程
格带和价格线的构成为物化形式
的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时
由外到内，了解目标客层构成、
了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成,
度上以价 ，必须先 反过来诊
断我们的商品构成有没有问题。
该店位于广州市近郊区，居 民收入较低 ，商圈内 竞争对手与自己面积差不多 ，其中 式 炒锅的 商品构成为 元单柄 生铁炒锅、 19 元单柄 铸铁炒锅、 45 元单柄 铸 铁炒锅、 68 元单柄不 粘 炒锅共四款商品。
经 过对比即刻可以看出： A 超市的商 品价格带构成有极大的问题——我们最便宜的
炒锅是 元，而我 们 的对手却 是 元！
超市的商品构成，一方面在 于根据目标 客层的构 成来判断商品价格带，另一 个最简 单 的 方法，就是根据竞争对手的价 格带构成调 整我们自己的价格带。在本例中，我 们炒锅的 价格 带 构成为 元、 56 元、 元，而我 们 对手的价格带构成为 元、 19 元、 4