销售方面的论文.doc

序言我国美容化妆品、个人及家庭护理产品的市场化程度越来越高, 相关企业面临着前所未有的挑战。在竞争激烈的市场环境下, **省**市** 商贸通过几十年的发展, 慢慢在这一行业稳定下来。市场是由具有购买欲望和购买能力的消费群体组成, 近几年, 随着**省** 市河东新区的发展, ** 商贸趁机抓住商机, 规模逐渐扩大。本文在分析我国市场营销宏观环境和行业环境的基础上,对** 商贸有限公司的营销策略进行研究, 希望对打算进入** 市河东新区的企业有所帮助。一、** 商贸有限公司简介(一) **商贸有限公司简介**省**市** 商贸有限公司是一家兼零售和批发于一体的企业,总公司位于** 城区西门, 创立于上世纪 90 年代,是由现任总经理彭** 最初的“** 日化”发展而来。最近几年随着** 市河东新区的发展, 其又在** 城区东门、南门、北门分别开立零售点。西门及河东新区零售点占地面积均达到 300 平米左右, 并在西门拥有占地上千平米的仓库, 同时, 公司拥有自己的物流配送中心。经过约 20 年的发展, ** 商贸成为了一家产品种类齐全、拥有良好声誉的中小型日用品销售企业。其在各个零售点平均拥有 10 名销售人员。(二) **商贸有限公司经营现状 1. 企业相关产品** 商贸主要经营日用品, 包括化妆品、洗漱用品、家居护理用品等。经营方式有零售和批发两种, 零售只限于在** 市区, 批发范围则包括市区和周边各个乡镇。随着企业的发展壮大,公司不断增加各零售批发点的产品类型,争取做到让消费者一站式购齐。 2. 主要消费者日用品是最基本的生活必需品, 就总体来讲, 其购买对象范围广, 在年龄和性别上都没有严格的限制。具体而言,不同性质的日用品也面临着不同的消费者。(1 )处于各个年龄层次的女性女性无论处于哪个年龄层级, 对美的追求是永远一致的。对于化妆品的选购时女性永恒不变的话题。另外, 20 岁左右开始建立自己的家庭的女性也会家庭日用品的购买主力军。(2 )处于青春期的男生和中年男性随着生活水平的提升,化妆品已经不是女性的专属,越来越多的男士开始选购化妆品, 这部分增加的消费者主要是工作比较轻松, 有足够时间用于娱乐休闲的男士和处于青春期的爱美男生。另外,由于** 地区特殊的风情, ** 男士会较其他地区男士更多地参加家务劳动, 有的甚至比女性更加了解家庭护理用品。所以, 逐渐壮大的“男煮人”也是这一市场的主力军。(3 )退休老人退休在家的老人,较子女更加清闲。随着社会压力的增大,家务活更多地由老人承担, 日用品的购买就成为了老人们的必须课。从上分析看出, 日用品是每家每人的必需品, 其消费者囊括范围广, 所有的人都是其目标市场。 3. 销售营业额** 商贸在一年中的销售额是根据时节不同而有所不同的。冬季的销售额是一年中的巅峰。在春节前后, 零售总额平均达到 3、4 万元/天。冬季其他时候, 零售总额也能达到 600 0 元左右/ 天。冬季其他时候也能达到冬季批发额能达到 70 万元左右/ 月。夏季销售额比较平稳,一般零售总额为 2000 元/ 天。批发额平均 30 万左右/ 月。二、** 商贸有限公司营销策略(一) 丰富的产品种类,产品质量的绝对保证产品策略是企业制定经营战略时, 首先要明确的企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求。它是市场营销组