谈判的开局、中场、终局——优势谈判.ppt

优势谈判
优势谈判的原则
1、给对方“赢”的感觉
让对手感觉到自己赢得了谈判,而不是让对
手感觉到自己吃了亏
、重视金额而非百分比
我们是靠具体的金钱数量来生活的,不是百分
比!越大的生意越不能损失金额。(一笔5万元的生意
损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶)
谈判的过程及策略应对
开局
中场
终局
开局策略
中场策略
终局策略
通常可以确定谈
保证方向不发生变化
准备结束谈判或交易
局秉略
开价:一定要高出你的期望
●6、唯一可以让对方产生胜利感的方式
●1、可以避免谈判双方陷入僵局
你的估计可能是错误的
●2、在谈判中有机会作较大的让步
4、可以提高产品在对方心目中的价值
●3、对方可能会爽快地接受你的条件
你开出的条件越高,最后得到的也就越多
二、开出具体条件
下定决心开高价之后,如何确定你所开出的具体条件?
1、清楚地界定自己的目标
通常情况下,你所开出的条件与对方开出的条件应该和
双方最终成交的条件保持等距(这也能让你清楚地知道自
己每次在谈判过程中的让步空间有多大)
、设法让你的对手首先亮出自己的条件
第一次报价后,设法让对方亮出自己的条件一一这是
可以让你占据主动地位的唯一方法。
、永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了,通常会让对方立刻产生两种反应
1,我本来可以做得更好
下次一定会注意
2,一定是哪里出了问题
(为什么对方答应得如此爽快?)
四、学会感到意外
4、即便不是在与对方面对面地谈判,1、他们并没有指望你会接受他们
你仍然可以让他感觉到你的震惊一的第一次报价—但如果你并没有
比如说在电话中表示惊讶往往也感到意外,对方就会觉得你完全有
会收到同样的效果。
可能接受他们的条件
3、假设对方只相信他所看到的
2、在你表示有些意外之后,对方
除非你还有其他方式可以影响
通常会作出一些让步——如果你不
他一一所以必须将你的意外表现表示意外,对方通常就会变得更加
出来
强硬
五、最优价格的获得
怎样才能得到最高的价格呢
作为卖方
作为买方
怎样才能得到最高的价格呢?
“走开”
怎样才能更低价买入?
价格
做一个不情愿的卖家
,彻底否定;
即便迫不及待,也要表现得
N
最后时刻再给对方
不情愿
一丝丝希望
六、钳子策略
操作
注意
只需要告诉对方:
◆当对方提出报价或进行
你们必须做得更
还价之后,你可以告诉对
好”就可以了
方:“你一定可以给我
即:使用钳子策略
个更好的价格!
时,无论对方是报
◆如果对方使用钳子策
价还是还价,你只
略对付你,你可以采用反
要说一句话就可以
钳子策略
你到底希望我给出一个
怎样的价格呢?”这样就
对不起,你必须
迫使对方不得不给出一个
调整一下价格”!
具体的价格。