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销售顾问和销售员的区分销售顾问怎样制订自己的年度成长计划？

　　文/陈伟文
　　你随身携带的本子上全部记着什么？
　　A 主要的用户信息
　　B 还没做完的工作
　　C 个人财务收支情况
　　陈伟文的答案是，D 我的年度成长计划
　　你所在的企业每十二个月全部会出年度销售计划，那你是否拥有一份个人的年度销售计划呢？我想这对于每一个已经走上正轨且渐入佳境的销售员来说全部是很主要的。
　　接下来我就和各位读者分享部分我制订年度销售计划的心得。
　　120%的销售成长
　　对于一份年度计划而言，最主要也是最难的就是怎样去确定年度销售目标。
　　目标定得好，人就会更有方向感，而且能够变得更主动上进，效率提升；要是目标定得不好，反而轻易让人迷失，找不准自己的位置，陷入大喜大悲的两极化情绪。
　　因此为了处理这个令人头疼的问题，我采取了最简单的方法——120%的销售成长计划。也就是说，我把“销售目标”换成了“成长目标”，只要每十二个月的销售量达成前一年的120%，就算完成任务。
　　这么，在制订总目标和阶段目标时，我就不会太在意当年的经济景气和那些复杂的环境原因，而是更关心自己经过努力而取得的成长。因为我相信景气再不好，也一样有能卖出车的销售员。
　　那为何是120%，不是130%？或180%？120%不过是我依据自己的销售经验总结出的一条属于我的“基础水平线”，这个数字不绝对。你也能够定一条很高的水平线，但前提是你要坚信自己能够超越它。
　　目标用户管理明细
　　当你把年度目标制订好了，接下来的关键就是你怎样去实现它。
　　假如这时你拿着一份完美的年度计划，却还是像往常一样在展厅里守株待兔，用长满灰尘的老方法来销售车子，那你的美好愿望很可能只是一座海市蜃楼。
　　最少你是被动的。因为你完全无法预估年度目标能否实现，甚至连阶段目标全部无法确保。这种“靠天吃饭”的情形只能让你的年度销售计划失去了原本的意义。
　　别怪我说得这么严重，我必需让我的读者明白，你是计划的制订者，也是计划的实施者，你要每分每秒掌握这场战争的主动权。
　　而对此我的提议是，管理好你的目标用户。不论是新用户，老用户，还是潜在用户，未来有可能跟你买车或帮你推荐车的人，你全部要基础掌握她们现在的消费情况和购置意向。
　　我有一本“目标用户管理明细”。假如我今年要卖100部车子，那么这“100部”全部将和这本明细表中的详细名字对应起来。
　　这么做的意思就是：我要让自己的销售目标优先在这些人身上完成。她们将成为我未来