【顾问销售】顾问式销售技巧.ppt

顾问式销售技巧
祁中灵
中国最大的地产资料下载基地/ 国中地产顾问
序号
课程单元
课程大纲
课时
授课方式
第1章
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员的价值创造
顾问式销售人员的心态
1H
讲授
讨论
练****br/>第2章
未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
没有需要
没有帮助
不够满意

讲授
第3章
如何建立信任
关系压力和任务压力模式
有效建立客户关系
培养设身处地的思考
建立良好信誉
有效传达会面意图

讨论
练****br/>案例
讲授
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序号
课程单元
课程大纲
课时
授课方式
第4章
如何发掘需求
了解客户动机:任务动机和个人动机
人格类型分析
发掘需求的有效提问
发掘需求的有效聆听
总结需求
3H
问卷
讲授
讨论
练****br/>第5章
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
5H
练****br/>讲授
讨论
第6章
如何信赖维持
客户信赖维持的支柱
2H
讲授
讨论
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第1章顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态
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一对一销售;
产品单价较高,比较昂贵;
产品复杂度较高,需要解说。
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、答疑解惑、引导购买等;
:
--帮助客户解决问题
:
--帮助客户更有效地工作,以达成客户的目标
不同的想法导致不同态度,不同态度导致不同结果
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态度决定方向,而知识决定效率!
人际互动态度与能力
产品知识
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顾问式销售人员与价值创造
一、更有效地与顾客互动,达成满意的效果;
二、与顾客建立长久的关系,从而产生永续的生意,并获得顾客转介绍。
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顾问式销售人员应有之心态
一、站在客户利益的立场,关心客户需求;
二、诚恳与正直的态度;
三、提出适当的问题,以了解客户的想法;
四、提供有效产品信息或解决方案。
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第2章未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
沒有需要
沒有幫助
意滿夠不
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