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大学商务谈判策划书:商务谈判策划书

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　　一、谈判专题
　　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
　　二、准备阶段
　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包含其性格、职务、任职时间等等。
　　和对方协商确定通则，包含谈判时间、地点等安排
　　谈判团体人员组成
　　职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
　　谈判地点
　　谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
　　谈判时间：2021年12月15号
　　谈判方法：面对面正式小组谈判
　　双方优劣势分析
　　我方关键利益：
　　1、尽可能以高价卖出电脑，以价格差异收益
　　2、维护企业声誉
　　3、保持双方长久合作关系
　　4、降低此次疫情中企业停产的损失
　　对方利益：
　　1、买到质量好，价格廉价的电脑
　　2、维护双方长久合作关系;
　　3、要求我方尽早交货;
　　4、要求我方赔偿，填补其损失。
　　我方优势：
　　能够选择主场、中立场。优异的技能人员，企业是五十强企业，质量好，服务殷勤，含有品牌效应
　　我方劣势：
　　竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
　　有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判她们处于主场方
　　对方劣势：
　　她们对电子产品的了解不够我们专业
　　、FABE模式的分析
　　FABE模式
　　分析情况
　　F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，和创新的技术服务能力。
　　A：企业规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有确保，服务周到，技术人才多，实施分期付款方法，无偿安装，送货上门。
　　B：大批量订购给合适打折优惠，配送物品。
　　E：和奥组委合作、神州数码有限企业、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
　　、谈判目标：
　　战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：4000元/台
　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长久合作关系
　　原因分析：
　　1我方重视企业声誉，在该市场上有长久发展
　　2对方为电子行业强者，我方重视和对方的强强合作
　　底线价格：一般电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
　　1维护企业声誉
　　2给一定优惠政策，比如：价格，供给量，交货时限
　　3维护长久合作
　　三、详细谈判程序及策略：
　　开局陈说：
　　我方决定将谈判维持在友好友好的气氛中
　　1、最为理想的开局方法是以轻松、愉快的语气先谈些双方轻易达成一致定见的话题。比如，“我们先确定一下今天的议题，怎样?“先商议一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最轻易引发对方肯定的回复，是以比较轻易发明一个“一致”的感觉，假如能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够发明出一个“谈判就是要达成一