分红险销售锦囊.doc

分红险销售锦囊
分红险销售
必备的理财知识
分红险销售锦囊开发背景
对保险、分红保险作为理财系统工具的重要组成部份的认识不够
分红险销售的技能更待提升
分红险销售的说明会效应
常态化销售分红险的能力不足
永远不要与趋势抗衡
金融理财已经成为当下老百姓管理自己财富的一种趋势
1、居民储蓄存款冲破了几个大关:03年9月首破10万亿元,2005年超过了14万亿元,06年2月,12月份分别突破15万亿元和16万亿元。2009年突破211>.6万亿元
2、2009年广州居民存款余额7000亿。1995年广州居民存款余额943亿元
保险是金融的一个重要组成部分,正在被广大的老百姓接受,认可。寿险营销业务员要想在群雄逐鹿的激烈竞争中更胜一筹,学习,了解和掌握一些必要的金融理财基础知识已是一种趋势。
掌握理财知识的竞争优势
我们发现,掌握了一定金融理财知识的营销业务员,不仅分红险销售较好,而且传统寿险也收获颇丰。因为他们与客户有更多的话题,可以将自己的金融知识结合当下的投资热门,帮助客户分析,因此比其他营销业务员有了更多的交流时间和专业化水准;
而我们另外一些业务员由于观念没有及时更新,缺乏一定的金融投资知识,观念。在跟客户交流时,往往显得底气不足或话题较少,经常被客户一句话问住,而不知如何应对。
分红险销售锦囊应运而生
第一,进一步帮助伙伴们树立基本的理财观念
第二,帮助伙伴们打基础,增强面见客户的信心
第三,尝试用最贴近实战的表述方式,介绍理财的本质,更具说服力地告知客户:无论资本市场如何冷清还是火爆,保险都是您家庭理财的保障和基础
分红险销售锦囊的主要内容
基础篇:理财观念,分红保险基础
实战篇:经典异议处理话术,案例
附录:常用的名词解释,
公司实力
名人谈保险
灵活运用销售锦囊
早会,二早系统学习
拜访客户前,现学现用
随时翻阅,针对性的查找
抛砖引玉,养成学习理财知识的好习惯
理财基础篇
为什么要学习理财
什么是理财
理财的五大大目标
常见理财工具
家庭理财规划原则
理财的重要模型:理财金字塔
理财生活中的五大“陷阱”
走出家庭理财的六大误区
延伸阅读与实战案例
什么是理财
理财是指对个人(家庭)的财务进行科学的、有计划的、系统的全方位的规划,使用管理,实现财产的有效保值增值。
理财小游戏
看看你的理财指数
晚上,公司举办日式烤肉餐会,正好你的魔鬼上司交待了一大堆工作要你处理,好不容易做完了上司交待的工作,你已经饿到快扁掉。此时,一位同事挥手道:“快来这里,我们已经准备好吃的!”一看,烤肉架上正摆着刚烤熟的食物,你会怎么做呢?
A假惺惺的说:“没关系,你们先拿!”
B太饿了,立刻将架上的食物一扫而空
C将加上的食物取走八成
答案:
选择A你是一个“起而行、不如坐而言”的人。对于理财,总是三不五时、想到就嚷嚷,却不见你真的为理财做出积极的行动,这样的你,自以为败家指数不高,然而工作了几年,却总是存不了什么钱,原因就在于你太不注意钱的流向了。
选择B你是一个对钱很敏感的人,翻开记事本,除了每日行事历外,应该还有一本记账手册吧!这样的你,或许很清楚钱的来源及流向,但是会不会觉得钱存的很慢呢?败家指数低的你,不妨学习如何理财,而不是守钱。
选择C你是一个很会理财的人。在购买漂亮衣物的同时,存折里的数字仍然不减,这是因为你很懂得控制金钱惊收支,并且对自己有一定的期许,这样的你败家指数虽然不低,却因为懂得理财而让自己生活无虞。
一类有钱人是天生的,一类人是靠创业积累财富,还有一类人是靠理财致富的。
诞生富贵之家毕竟是少数,而创业成功的比例也只有7%,因此,理财是大多数致富者的最佳途径。

--著名理财专家刘彦斌
哈佛大学的理财铁律
一个人必须把每个月收入的三分之一强行保存下来,否则一生将会贫穷!
理财的五大大目标
目标一:获得资产增值
资产增值是每个投资者共同的目标,理财就是将资产合理分配,并努力使财富不断累积的过程。
目标二:保证资金安全
资金的安全包括两个方面的含义:一是保证资金数额完整;二是保证资金价值不减少,即保证资金不会因亏损和贬值而遭受损失。
目标三:防御意外事故
正确的理财计划能帮助我们在风险到来的时候,将损失最大可能地降低。
目标四:保证老有所养
随着老龄化社会的到来,现代家庭呈现出倒金字塔结构。及早制定适宜的理财计划,保证自己晚年生活独立、富足,应是现代人将面对的共同问题。
目标五:提供赡养父母及抚养教育子女的基金
“老有所养”、“幼有所依”是中国自古以来的传统,现代社会这两方面的成本都很高,对每个家庭来说是不小的挑战。
成长期:理财知识增长,积