健康险销售逻辑.doc

健康险销售逻辑
健康险销售逻辑
步骤一、电话约访
步骤二、信息开路
步骤三、导入话题
步骤四、健康理念
步骤五、产品说明
步骤六、疑义处理
步骤一: 电话约访
约访对象一:有条件加保或可以做转介绍的老客户
1、以公司有一封信(搬迁新职场),要求我们亲自送至客户手中并签字为由去回访老客户;
2、以送孩子礼物(如六一节送孩子“欢乐宝宝”摄影套餐)
约访对象二:新客户(一般为转介绍客户)
我是太平人寿邢火莲,是XX朋友介绍过来的。他让我带一本书给你,您看什么时候见面比较方便?
疑义处理(例):
客户:我没有时间。业务伙伴:正因为您没有时间,所以我才提前跟您预约。
推荐书籍:《野蛮生长》、《留足过冬的粮食》、《赢》、公司相关宣传书籍
步骤二: 信息开路
短信息发送时间:已预约的见面时间前1 小时
短信息内容:结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容采集与自行编写。例:
朋友,无论是京胶脱轨,还是四川地震,不管你有多少钱,有多少财富,都躲不过天灾。多少孩子失去父母,多少父母泣唤宝宝。生命是那么的脆弱,我们要珍惜,生命有价值,更应该好好地保护。
我们庆幸自己没有在汶川工作,没有在四川旅游,但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生,因我们无法控制风险!一想到这一点,我倍觉我的使命责任重大!朋友,为了生命的价值,为了幸存者,您该不该自己好好地保护起来?为自己做好万全的准备。
地震可以震掉家园,可以震掉财富,却震不掉生命的契约和承诺,震不掉保险!所以我们见个面好好地聊一聊行吗?太平人寿邢老师。
步骤三:导入话题
1、评论信息(提问):
您看到我的信息了吗?请您给我提点建议,我好做进一步修改。
您觉得我哪一句话写得好?
为什么说震不掉的是人们和保险公司间的契约和承诺?
2、与客户分享资料(分析):东南快报关于地震的报道
《理财周报》——中产家庭如何买保险
老客户——什么叫资产?您家的资产有多少?您买的保险够吗?
整理保单,分析保障有无错位、是否需要加保
新客户——您买了保险没有?为什么不买?
当场把客户不买的理由记下来,逐条沟通探讨
3、讲解人生四大帐户(刘国琴):
残疾
人身保障
经济支柱
健康
每个成员
养老
30岁以上
长期、合理理财
为了:11>.生活品质


Ⅰ
Ⅳ
Ⅲ
Ⅱ
步骤四:健康理念
健康理念一
玩游戏:唤起客户的需求
结论:健康最重要,健康是个玻璃球,经不起摔打!摔的轻点是小病,摔的中点是中病,摔的重点是重病,再重一点就没有命。
健康理念二
人生的三个阶段
人生的三大责任
人生的两大风险
三条不可用的方法
一条路
聊人生
牛马之年
22岁
60岁
学****br/>养老
人生的三个阶段
0岁
父母
儿、女(妻)
自己(养老、防病)
三大责任
人生的三大责任
父母
儿
妻
自己
意外(地震、脱轨)
疾病(展示资料:人的一生患重大疾病的可能性、癌症威胁人的健康、重大疾病发病率不断上升、治疗费用高昂等)
两大风险
结论一:意外与疾病像两颗不定时炸弹,随时在我们身边爆炸。因为人吃五谷杂粮,脚行四面八方。所以风险无处不在,疾病时刻会来。
结论二:小病输掉一头猪,中病输掉一头牛,大病输掉一栋楼!
人生的两大风险
钱
医院大门八字开
有病没钱莫进来
与客户探讨万一得病,是先去医院,还是先去火葬场?医生说得大病要30万就能把病治好,我们该怎么办?
三条不可用的方法
三十万
三条不可用的方法
个方法
存
借
资
有钱人: 积累
一般人: 储蓄
不愿
没门
无力
有钱人:30万存在银行
29万
1万
+
三条不可用的方法之疑义处理
30万
保费
保额
59万
这30万是您辛苦打拼来的,不是天上掉下来的。那如何合理配置资产呢?如果只要从30万中取出10000放在保险银行,90天后您就有一笔30万急用的备用现金。这时候您的30万就变成了59万,这就叫清水变鸡汤,黄土变黄金。您的资金不是越来越多了吗?
一般人:30万慢慢存、借贷、资助
(慢慢存)一天存30元,一年10000元,需要存30年,才能存30万。那不就是辛辛苦苦三十年,一病回到解放前。您愿意吗?
(借贷)各家银行可以贷款买车、可以贷款买房,有哪家银行可以贷款看病呢?向别人借钱一千、两千没有问题,一万、二万考虑考虑,十万、八万免提免提。三十万更别提。
(资助)一百、两百朋友一场,一千、两千情深谊长,一万、两万等于空想,三十万是梦想。得病不是绝症,没钱看病才是绝症,难道我们等死吗?
问题:有什么办法可以解决这个难题呢?
那就是每天存