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欢迎来到销售世界
几种不同的销售观念
强力销售销售就像运动场上的一场拳击博斗,在这场博斗中,顾客必须是被击倒的对像
理解销售销售到底是什么?
在销售过程中,销售员首先推销的是自己,其次是推销商品的功能,最后推销的才是商品本身
销售的三部曲
第一步推销自己
第二步推销商品的功能
第三部推销商品本身
第一章心态与从业观念
1、销售服务的意识
销售员应具备的基本素质
做事的干预充沛的体力参与的热忱明朗的个性
勤勉性谦虚责任感创造性
易于亲近敏捷性忍耐性自信心
上进心诚实冷静洞察力
良好的记忆力不屈的精神积极性具有爱心
销售的售前、售中、售后服务
商品品质保证
提供咨询服务
处理顾客抱怨
受理退换货
处理索赔
听取意见
全商店的快乐气氛
正确的礼仪方法
措词与态度
帮助顾客选购商品,
提供咨询服务
处理顾客抱怨
保持陈列整洁
促销活动执行
散发传单
接受培训
商品陈列
各种销售用品准备
清洁、温和、便利的店面环境
售后服务
卖场服务
售前服务
顾客的满足感
销售服务活动中的5S原则
时时谨记:每一位顾客都是我的好朋友
我应很高兴为他帮忙
帮助他们在购买商品时作出选择是我的责任
我不能欺骗好朋友
也不能冷落好朋友
更不能强迫他们购买某种产品
为顾客提供
100%满意
取得顾客信赖
公司得到发展
个人获得利益
销售员自身的
努力快乐和
成长
1、微笑:微笑可体现感谢的心与灵上的宽容,笑容可
表现开朗、健康和体贴。
2、迅速:以迅速的动作表现活力(不让顾客等待是服
务好坏的重要衡量标志)
3、诚恳:以真诚不虚伪的态度工作是销售员的重要基本
心态与为人处事的基本原则
4、灵巧:以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖
以灵巧、敏捷、优雅的动作来介绍商品
5、研究:要时刻学习和熟练掌握商品知识
研究顾客心理以及接待与应对的技巧
销售员身心两方面的健康
销售员应掌握的基本知识
了解公司
了解行业和常用术语
商品知识
竞争产品
工作职责与工作规范
了解顾客特性与其购买心理
销售服务技巧
商品陈列与展示的常识
销售服务的心理与行动准备
一、心理准备
热诚
微笑
心胸要宽阔
对待顾客要一视同仁
站在顾客的立场上考虑问题
心细如丝的服务
不应强迫推销
二、行动准备
积极的消极的
1、平视对方、眼光停留在对方眼眉部位眼光不定、仰视或低头直
看对方
2、距离对方一肘宽度的距离太近或太远
3、手自然下垂或拿资料指手划脚,插口袋或抱肘
4、挺胸、直立倚在柜台或桌子上
请记住:
销售是90%的准备
和10%的介绍
所以:上岗前的准
备工作是绝对不容
忽视的
服饰美
样式要和谐大方
穿戴要清洁
修饰美
修饰要美观、大方、淡雅
注重自身的仪容
举止美
情绪美
销售训练:销售介绍
第二章充分了解顾客
让我们来看看销售是如何进行的
顾客是什么?
对销售员来说,顾客是全世界最重要的东西。
顾客是公司经营环节中最重要的人物;
顾客是销售员一切业绩与收入的来源;
顾客是公司的一个组成部分,不是局外人;
顾客是销售人员应当给予最高礼遇的人。
基于此,销售人员必须牢记下列几点:
情绪低落时最好不要工作,以免得罪顾客;
对自己讨厌的顾客,也要打从内心去感谢他,否则你的言行不自觉地会流露出你对他的反感;
当顾客不讲礼时,要忍让,因为顾客永远是对的;
绝不要逞一时之口舌而得罪顾客,因为他们是你的朋友,不是与之争论或与之斗智的对象。
进店顾客的不同型态
纯粹闲逛型
巡视商品行情型
胸有成竹型
影响顾客购买动机的因素
什么是购买动机?
影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机,购买动机取决于顾客的要求和需要。
影响顾客购买动机的因素
商品因素
媒介因素
经营因素
社会因素——顾客类型划分
年龄
气质
顾客购买过程的心理变化与阶段性
注
视
/
留
意
感
到
兴
趣
联
想
产
生
欲
望
比
较
全
衡
信
任
决
定
行
动
满
足
销售练习:
第三章销售技巧
店面销售的服务技巧
商品销售步骤:
注
视
/
留
意
感
到
兴
趣
联
想
产
生
欲
望
比
较
全
衡
信
任
决
定
行
动
满
足
销售开启阶段
展示商品阶段
完成销售阶段
店面销售的服务技巧