移动集团大客户行业应用(PPT 56).ppt

集团大客户行业应用
营销中心:王娟
行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保证,其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用尽快在全省范围内形成竞争规模优势,促进行业应用的持续、稳定、健康发展,为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。
集团客户的争夺,已成为新时期通信行业的一大竞争重点,各竞争对手均加大了集团客户营销工作的力度,推广行业应用、深度锁定集团客户日显必要与紧迫。
集团单位的行业应用,主要是指以一个集团单位为基本单元,充分利用我移动通信的各项资源,为集团单位在办公、管理及生产、服务等方面提供全面的信息化解决方案,急用户之所急,充分利用移动通信网络优势、技术优势与服务优势,抢在竞争对手之前占领市场,先入为主,将集团单位牢牢地控制在我们手中
集团单位的行业应用,主要有三大意义:
一、通过在集团单位推广行业应用,增加集团单位整体的粘性,让移动手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环;
二、增加了对集团单位的业务营销力度,促进数据业务的快速发展;
三、通过对集团单位重要信息的挖掘,并唯一地通过移动通信网络(特别是短信平台)给社会公众实现信息交互或共享,为移动提供了有价值的公众信息业务,体现了业务领先功能,提高了公众用户对移动通信网络的信赖程度,同时,也给集团单位提高了服务质量与水平,甚至还可以为其增加新的业务创新点。
在大客户工作中,集团客户一直是一项重要工作,随着集团客户工作的不断深入,市场竞争的深化,集团客户无论在保持客户规模,创造客户价值,体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着竞争对手在营销手段,营销渠道等方面与我们距离的拉近,曾经作为我们在营销工作中创造的,在实践中行之有效的一套为集团客户服务的方法,现在也面临着从新定位,不断改进的问题。
在服务同质化趋势日益明显,竞争成本日益提升,集团客户,特别是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下,如何进行业务与服务创新,在集团客户领域开创新局面,成为摆在移动员工面前的课题。在这种情况下,集团公司作出了进行通过行业信息化整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户群体,使集团客户的服务上一个新的台阶。
2004年是集团客户大发展的关键年
国内经济大环境良好
全面建设小康社会
提高城乡居民收入和消费水平,拉动内需
国民经济和社会信息化进程加快,信息化需求潜力巨大
电子政务
企业信息化
2003年摸底和圈地成果显著,集团客户规模迅速发展
移动信息化逐步被社会认知和认可
最佳时机
集团客户是各运营商争夺的最重点领域,各运营商都加大了竞争力度
2004年是全业务运营和全方位竞争前的最后机会窗口
信息化的良好契机稍纵即逝
最后时机
市场扩张与用户维系并举,业务渗透与收入提高并重
集团客户将是3G牌照发放后的竞争焦点
CDMA和小灵通的主要市场拓展渠道是通过集团客户,将来电信和网通介入移动市场后也必然通过集团客户来争夺客户资源
行业的全业务应用是集团业务发展的主攻方向
各项数据业务的发展在集团客户解决方案中将得到突破进展
近期目标是加强捆绑渗透,长期目标是巩固、开辟新的收入领域
市场扩张
业务渗透
收入提高
客户维系
集团客户
业务协议签约率
提高行业普及率
提高客户保有率
降低离网率
提高满意度
提高业务普及率
提高整体收入
提高数据收入
直接指标
核心目标
集团客户市场
深入推进
四大工程
产品应用推广
运营管理支撑
重点市场拓展
行业客户、AB类客户、
统一付费客户;跨省集团
业务平台;支撑平台
业务流程;考核办法
标准化产品
行业应用
个性化应用
行销模式创新
整体解决方案
合作
伙伴
计划
片区制+刑警队
合作深度、广度不断扩大
从单纯的客户关系
走向合作联盟
以VPMN业务为突破口
业务打包、
集团业务套餐(分行业)
提供整体通信解决方案
双方服务资源整合
结成合作联盟
为共同客户提供服务
产生新的合作机会
如:与保险公司互为代理
创造新需求、新产品、新服务
如:福彩GPRS应用
税务
交通
医药
金融
海关
创建行业
发展模板
公安
集团客户行业解决特征:
定位:即所谓管理上的5W1H;
数据分析:通过分析模型,为集团客户提供业务组合包、管理平台、营销平台等;
双赢模式:实现合作双方的利益提升。