浅谈中小企业的营销渠道策略.doc

浅谈中小企业的营销渠道策略.doc浅谈中小企业的营销渠道策略
时间:2011-06-14 14:37来源:互联网作者:小玉点击：491次
下面让我们一起来浅谈中小企业的营销渠道策略,主要是对营销渠道策略的概念、行业 选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述，欢迎浏览。
一引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具 有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式 已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营 销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品 的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现 销售及经营目标的重要手段。
二行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受 到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市 场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低， 渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的 差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业 的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环 节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的 竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近 乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬， 牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：（1）规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与 大企业的竞争中往往处于劣势；（2）中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠 道少、成本高、难度大，（3）中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；（4）中小企业的管理 不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企 业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势 和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高 渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对 中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
（一） 渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略 规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之 不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员 的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与 渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露