2021年渠道冲突：问题、诊疗和化解化解渠道冲突的方法.docx

渠道冲突：问题、诊疗和化解化解渠道冲突的方法

　　摘要：厂商不论对渠道进行怎样好的设计和管理，总会有一些冲突。渠道冲突产生的基础原因是各个独立的业务实体的利益总不可能一致；详细原因关键有目标差异、归属差异和认知差异三种。有效地处理渠道冲突要从渠道战略计划入手，在组织结构设计中加以表现，在渠道资源的配置和运行管理中得到落实和实施。
　　关键词：分销渠道；渠道冲突；渠道组员
　　一、正视渠道冲突
　　渠道冲突是指渠道组员之间对同一渠道活动、渠道行为持有不一样意见或不一样了解而造成的行为差异。厂家和厂家、厂家和中间商、中间商和中间商之间的冲突是不可避免的，这既源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。
　　从某种程度上讲，适度的渠道冲突有其主动的意义。其一，适度冲突能够激发渠道组员的竞争意识，产生创新；其二，有可能一个新的渠道运作模式将替代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其三，完全没有渠道冲突和用户碰撞的厂家，其渠道的覆盖和市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的剧烈程度还能够成为判定冲突双方实力及商品热销是否的“标志”。因此，厂商能够设计部分良性的渠道冲突，作为其渠道战略的组成部分，以增加渠道活力和竞争力。首先利用“放水”的方法，增加固定区域内的经销商数量，人为地制造内部竞争，以降低总经销商或独家代理商的反控制力；其次，在本身市场拥有率还不高且还有主导品牌主宰市场时，适度的倒货能够促进市场进早进入火爆状态，对提升市场拥有率是有帮助的。操作的关键是厂家必需含有完全的控制能力及高超的驾驭技巧，不然，反而可能会伤了本身。
　　当然，对于恶性冲突，必需立即处理，不然，可能会给厂家带来重大损失。
　　二、渠道冲突的基础类型
　　渠道冲突的类型关键有三种：一是不一样品牌的同一条渠道之争；二是同一品牌内部的渠道之争；三是渠道上游和下游之争。
　　
　　1该渠道对持有不一样品牌的厂商来说全部很主要，全部势在必得，目标是立即进入市场；
　　2厂商为争夺同一条渠道，全部会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；
　　3上游供给商之间的冲突为中间商取得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；
　　4中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往极难使全部品牌厂商全部满意；
　　(5)不一样中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成相互之间的冲
　　突。
　　
　　(1)厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”。
　　争夺更多的市场份额，争取厂商更多的青睐；
　　(2)冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理计划，产生相互倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；
　　(3)窜货和低价出货是冲突最常见的方法。
　　
　　(1)很多分销商从本身利益出发，采取直销和分销相结合的方法，不可避免
　　地要从下游经销商处争夺用户，挫伤下游渠道的主动性；
　　(2)下游经销商实力增强后，不甘心现在的等级体系，期望更上一层楼，向
　　上游渠道挑战；
　　(3)谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的关键。厂商出于产品推广的需
　　要，可能越过一级经销