现代推销技术课件.ppt

现代推销技术郭奉元黄金火主编第一章推销概述?[教学目标] ?知识目标: ?了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的划分及影响因素。?掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方法技巧。?技能目标: ?学会环境分析方法。?理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。?熟练掌握爱达模式的运用技巧。?[导入案例] 因人而异的推销?[教学内容] 本章共分五节: 1、推销与推销技术推; 2、推销环境; 3、推销要素; 4、推销方式; 5、推销模式推销沟通礼仪第一节推销技术( 1) 一、推销技术的演变过程(一)古典式推销技术(19 世纪中叶以前) (二)生产型推销技术(19 世纪中叶到 20世纪 20年代) (三)销售型推销技术(20 世纪 20年代到 50年代中期) (四)市场型推销技术(20 世纪 50年代中期至今)。第一节推销技术( 2) 二、现代推销的思想内涵(一)推销活动要以消费者需要为中心 1 、是企业经营活动的出发点 2 、必须在产品和服务中得到充分体现 3 、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准(二)推销活动过程是一项系统工程 1 、目的性 2 、整体性 3 、关联性 4 、层次性第一节推销技术( 3) 三、学****现代推销技术的方法(一)调查法(二)实验法(三)联系法(四)比较法(五)借鉴法第二节推销环境( 1) 一、推销环境的含义(一)推销环境的概念是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而存在,是与企业推销活动相关的外部条件,它们影响企业维持和拓展目标市场的能力,制约企业的推销活动。(二)推销环境的分类:微观环境和宏观环境。(三)推销环境的特点: 动态性、系统性、复合性、不可控性第二节推销环境( 2) 二、宏观环境 1、人口环境(人口数量/结构/流动) 2 、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3 、自然环境(地域/城市状况) 4 、技术环境(科技发展/作用) 5 、政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6 、法律环境(相关法律) 7 、社会环境(社会关系/社会阶层) 8 、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观) 第二节推销环境( 3) 三、微观环境???[同步案例 1-1] 请教“康师傅”,畅销为哪般? ?( 1) 一、推销人员(一)推销人员的界定广义的推销员:是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。狭义的推销员:是指直接从事商品推销的销售人员。第三节推销要素( 2) (二)推销人员的素质?[即问即答 1-1] 请问同学们,你们认为作为优秀的推销员应具备哪些素质? 1、政治素质(坚持四项基本原则) 2、思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神) 3、业务素质(企业\产品\顾客\市场知识) 4、文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养) 5、法律素质(知法\懂法\用法) 6、身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡) 7、心理素质(个性\挫折\心理健康) [同步案例 1-2]