旺季商超运作的六大关键.docx

旺季的销售远远大于平时的销售， 尤其是非一线品牌旺季销
售与平时销售的差别更大， 所以旺季时节的营销运作把握十分重要。 许多企业都****惯把“宝”押在现
代渠道商超上，但是否赚钱却很难讲。经销商在算投入和产出，商超也在算投入和产出，这是一个双
方博弈的过程；两方都算得清楚是双赢，但如果商超有清晰的估计而经销商没有，那么必然吃亏。
一年一度的销售旺季已经来到，各个企业总喜欢把货推到卖场，似乎上架就一定会有销售，接下
来的就是上商超的 DM ，上促销员和给销售奖励等“屡试不爽”的招术。但实际状况是，商场整体的
销售不错，但自己品牌的销售却不佳；即使销售搞得红红火火，但利润不见得理想；或者销售成绩还
不错，但是随后出现了退货一大堆。归根结底，正是不合理的促销和盲目的价格竞争损失了合理的利
润。那么旺季商超运作究竟应该注意什么呢？
关键一：切忌盲投
案例：某白酒经销商，春节期间与其竞争品牌“赌气”，在某超市签了最贵的堆头， 5000 元，
时间为 45 天。另外还上一名促销员， 1200 元底薪， % 的提成（或卖一瓶奖励 5-10 元不等）。
后来统计， 春节期间的实际销售业绩为 15000 元。 让我们帮他算一算帐， 按照正常毛利供应商在 40%
左右，应该为 6000 元，促销员工资加提成 1575 元，单这个店的这个堆头就亏损了 575 元。
分析：原因很简单，对市场销售的估计不足。必须指出，市场的分析调查和销量预估是我们旺季
销售，也是一切销售的基本功，靠想当然的判断必然造成盲目投入，自吞苦果。其实这只是显性的问
题，还有许多隐性亏损，并没有被经销商所察觉。
关键二：提前预期
案例：某地级市场某家商超，销售位列当地前五名，有 11 间分店，属于综合超市业态。中秋期
间某知名品牌的贴牌产品，礼盒装 ,用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上 15 个条码。零售主
要价格带在 198 元-1000 元之间。
从经销商角度看，中秋期间销售为 万。商超收取经销商总费用应该为 万。虽然超过
12-15% 的费用线， 但还是有点钱赚 ,经销商觉得可以接受。 从商超的角度看， 除收取到的费用外 ,超市
的销售额约为 16 万,毛利率约为 16% 。该供应商算是优质的供应商， 16 万的销售给商超带来综合毛
利 万,综合毛利率 %, 综合收益远高于一些知名品牌。
那么春节到了， 双方如何合作呢？根据以往的数据显示， 该类白酒春节销量预计是在中秋期间销
量的 -3 倍。所以商超总监给采购的指令 ,春节期间将继续与该经销商合作 ,基本条件如下：收费与
中秋季节持平也就是 万,保底销售 15 万,到 20 万再另外返点 1%,25 万返 2%,30 万以上返 3% 。
如果从经销商的角度预测春节销量， 按保守的估计春节的销量比中秋增长一倍， 在该商超系统实现销
售 30 万,费用为 万,再加上返点 3%,总费用为 万,综合费用率为 %, 比中秋费用率更低 .所以
还可以与商超谈鼓励销售措施。 如果说中秋的销售是打基础的话， 那么春节的销售就是该经销商吃肉
的时候了。
分析：一般来讲，白酒的春节销售肯定会大幅增长，对于礼盒装等季节性