国际商务谈判模拟实验报告.doc

经贸谈判模拟
实验报告书
201 ——20 学年 学期
学生某：________
班级学号：_________
实验成绩：___________________
指导老师：_______________
20 年月日
说 明
1、按规定的时间进行实验；
2、实验成果要求：完成每个实验的报告内容；
3、实验总结报告：包括（1）实验收获。（2）实验过程中的问题。（3）对实验的意见和建议。
实验一 谈判前的准备
1、实验目的：
（1）了解谈判前准备阶段的重要性及必要性
（2）熟悉和掌握信息收集和市场调研的具体方法
（3）生成谈判计划书
2、实验步骤及内容：
（1）用户注册并分成6个实验组，每组8-10名同学，分别担任“组长、法律顾问、技术总监、人事总监、书记员”等五个角色，点击“N-READY”
（2）点击“收集整理信息”进入信息系统
（3）分析谈判环境，评估双方优劣势
(4) 确定谈判目标，生成谈判方案
3、思考题：
(1) 谈判之前的准备工作有哪些关键环节
一、 商务谈判背景调查
1. 谈判环境调查
2. 对谈判对手的调查
二、 商务谈判的组织准备
1. 谈判人选的遴选
2. 谈判组织的构成
3. 谈判组织的管理
(2) 影响谈判的主要环境因素有哪些
（一）政治环境
政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
（二）经济环境
经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。
（三）法律环境
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
（四）某信仰、社会风俗和文化背景
在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和某信仰，两个谈判者的价值观、道德规X、某信仰以及风俗****惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的某信仰、风俗****惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的某信仰和风俗****惯。这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
（3）如何审查谈判对手的代表资格和签约资格
4、实验报告内容：
以某一项具体谈判内容为背景，生成一份谈判计划书
实验二 谈判进行与合同签订
1、实验目的：
(1) 了解谈判的关键阶段，书面合同的形式与内容
(2) 掌握谈判进行中每个阶段的主要策略，合同填写的方法
（3）熟练运用中英文规X地起草合同
2、实验步骤及内容：
（1）登录点击“INTO-N”标识，进入实际谈判阶段
（2）分别点击“开局、报价、还价、僵局、终局”阶段等按钮，设定各个阶段的目标
技巧应用
（3）在屏幕右下角输入谈判的对话内容，点击“SEND”发送信息
（4）最终谈判进入签约阶段，签署相应的协议或者合同，并点击“保存”将合同存档。
3、思考题:
（1）常用的报价和还价策略及方法
报价策略
还价策略
（2）处理谈判中僵局常用的方法
（3）起草合同应该注意的事项