销售人员销售技能培训PPT学习教案.pptx

会计学
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销售人员销售技能培训
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如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的
70%以上的CEO都做过销售工作
人口中10个人中有2个是销售人员
美国前总统里根曾做过两年的销售工作
对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了
销售只对买主有利
说谎或者欺骗
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销售技巧的误区
销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达成交易
最顽强的客户往往提出最顽强的异议
任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节
一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务
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销售之忌
懒惰
说谎
盲目乐观
知难而退
愿说不愿听
言语恶劣
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
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销售人员的任务
拜访潜在的客户
向准客户展示产品
促成客户为生意伙伴
潜在客户
还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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销售的一般过程
寻找潜在客户
约访
现场演示
处理异议
成交签约
建立联系，售后服务
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寻找潜在客户
朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源
滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询 问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单
资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法
市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比 较客观、准确；缺点是费用较高
逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
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潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金
A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权
N（Need）：该潜在客户是否有购买需要

事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
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约访
约见对象
约见时间
约见地点
办公室
家庭
社交场合
约见方法
书信约见
电话约见
当面约见
电子邮件
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10
现场演示
开场白
引起动机
产品说明与解释
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