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潜在客户管理与开发
潜在客户的定义
一、狭义
除订车、、、、级客户以外，具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。
二、广义
、基盘客户
、有望客户
、他牌保有客户
、除订、、、、级的客户以外，能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户
、对我公司、品牌、产品及销售人员有信心，但缺乏购买力的客户
潜在客户的来源与经销商客户开发计划
地区及专卖店活动：
为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造专卖店知名度， 提升来店电户数
. 辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）
. 夹车夹报投递扫街（逐户访问）
基盘汰换，增购，推介
开发
情报
提供
内部情报
地方士绅/关系企业/对于专卖店好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到情报站之效果
尤其运用在偏远乡镇
发挥地区及专卖店内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果
尤其促销期间运用之
配合公司促销活动展开地区及专卖店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知
特定筛选
区域攻击
针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓
（以电话拜访）
对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓
在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会
自销保有
他销保有
整体面
专卖店面
潜在客户
来电
来店
基盘维护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息
专卖店应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行
由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：
除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方便维护管理
对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择
自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户，
保修客户：应列为专卖店基盘保有
自销保有
他销保有
潜在客户
基盘维护要点建立在客户满意度之上, 并请其提供购买讯息
专卖店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行
由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立的原则：
除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册， 以方便维护管理
对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择
自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败的客户， 保修客户：应列为专卖店基盘保有
基盘汰换，增购，推介
地区及专卖店活动：
为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造专卖店的知名度， 提升来店电客户数
. 辖区性广告宣传（电台，电视台， 地方性刊物、报纸）
. 夹车夹报投递扫街（逐户访问）
来店
来电
配合公司促销活动，展开地区及专卖店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作
整体面
专卖店面
潜在客户
开发
特定筛选
区域攻击
针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓
（电话拜访）
对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓
在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会
潜在客户
情报
提供
地方名士关系企业对专卖店好意度高的客户二手车行坊间修理厂等特定对象, 由主管亲自建立关系，以达到情报站的效果，
尤其可运用在偏远乡镇
内部情报
潜在客户
发挥地区及专卖店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果
尤其可在促销期间运用
客户属性分析
愈向右，关系愈稳固（因为有信心）
愈往下，经销商经营活动愈主动
自然而来
刻意追求
短期关系
长期关系
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
保有基盘汰换、增购
来店
来电
展示会
特定开拓筛选
区域攻击
内部情报
基盘推介
效益最快
维护比较轻松
维系要紧密
但是不会太累
活动量大
时间紧迫
店头活动户外展示地区广告
招揽运用
开拓
内部客户
外部客户
员工
客户经营架构图
推介
基盘
特定
非特定
有 效 接 触
有望客户
成交
基盘
造成影响
促进
维系
向心力共识形成
情报提供
注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？
新客户 . 基盘客户
比较项目
新客户
基盘客户
好意度
不确定
高
忠诚度
低
高
信用度
待确定
已确定
信任度
低
高
劳务量
高
低
成交时间
长
短
销售利益
少
多