浅谈对商务谈判策略的认识 2.doc

浅谈对商务谈判策略的认识 2.doc浅谈商务谈判策略
摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生, 随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的 一般规律，切实把握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略 在商务谈判活动中的作用。
关键词： 商务谈判策略选择策略运用
商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实 现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。
一、 什么是商务谈判策略
在我们谈商务谈判策略时首先要弄清楚策略是什么，策略是根据形势发展而 制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈人员来说，商务谈判策略可以理解为 根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的 措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对 策。
二、 商务谈判策略的由来
商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产 生的，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想 研究表明，凡是存在竞争的地方或场合,都存在相生相克的两个方面和发展过程, 它奉行反常行为原则，即参与竞争的双方（无论是群体还是个体）要实现自己的意 愿，都需要人为地制造许多迷惑对方的假象，真真假假，虚虚实实的行为贯穿于 竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制约另一方，促使另一方 不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相应的手段来 维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策 略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种活力对抗，因此不可避
免地也具有上述属性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。
三、商务谈判策略
开局阶段策略：
坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而 为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的 合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞 令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生 信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的 关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我 方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方 加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、 确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
【案例】江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展 为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年 的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接 踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产 品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品 的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料, 得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要