济南奔腾机械有限公司销售渠道及销售员激励方案PPT学习教案.pptx

会计学
1
济南奔腾机械有限公司销售渠道及销售员激励方案
目录
销售渠道方案比较及建议
销售员激励方案比较及建议
第1页/共56页
销售渠道目录
关于营销的几个想法
渠道策略的选择
渠道设计
方案说明
方案比较
我的建议
销售部门
中间商
第2页/共56页
宗旨：通过市场规划与渠道销售，及时发现和满足目标客户群的需求，以实现公司渠道建设和业务目标的实现！
目标：2012年水泵销售额达到5000万元，目标市场占有率得到提高！
奔腾机械的宗旨与目标
第3页/共56页
从大的方面讲，工业水泵的市场营销可分为市场进入和市场推广两个阶段，其成功因素各有不同
市场进入
市场推广
主要困难
克服方法
市场风险大
对使用效果不了解
进入门槛较高
对使用价值的改变
使用效果不明显
售后服务不好
国企行政干预
关键人物的推广
进行折扣
取得良好的使用效果
靠售后服务
较低的价格
第4页/共56页
价值体现
销售收入生命周期表明，锁定客户，将从工业泵的销售中获得最大的收入比例。
结果表明，工厂生产运行，维修人员，时间等等功耗！如果使用奔腾机械的产品----年，其费用收益的现值可达到-----万元
（注：与其他泵类品牌使用费用相对比）
第5页/共56页
产品收益
增加销售收入的途径：产品价值，工程安装费，售后服务；但最重要的是锁定客户，使其一直使用奔腾产品---在进入省外市场时，针对特殊市场前期可考虑将产品价格定的略高一点。
1、两部收费制：第一次工程安装时可考虑收取较低的费用，而考虑从耗用品（产品本身）获取最大的收入。
2、用产品本身的特色和售后服务保证客户一直使用奔腾产品。
第6页/共56页
分销渠道部分目录
渠道策略的选择
行业背景分析
经验借鉴
策略比较
建议策略
渠道设计
销售公司
中间商
第7页/共56页
问题分析
从提货客户的类型分析，奔腾一直依靠直销渠道，尤其是对大客户，代理商和中间商所占销售收入比例为0，在大客户产能不稳定的状态下，奔腾利润不再丰厚，而且大客户欠款问题严重影响到产品的销量以及公司的战略发展。
单纯依靠自身销售人员的力量已经不足以适应市场和公司快速增长的需要，必须充分利用代理商的资源优势，从而开发渠道销售。
第8页/共56页
医疗器械供应商如西门子、GE多采取以下的销售模式，由于医疗器械与水泵在最终客户特点和销售手法极具相似性，分析其渠道策略的利弊对奔腾具有参考价值。
市场部
销售部
各级医院
高级
代理商
一般
代理商
工程部
维修组
项目组
做大营销
由专业人士组成
可以做高端产品和成套产品
只能做低端产品和零散产品
可以做一切产品包括新产品
负责器械安装和售后服务
负责大型项目安装调试
说明：
公司的销售人员根据不同级别拿不同的工资，完成任务后的增加部分才会有奖金
销售员的奖金和代理商差价是接近的，防止销售员完成任务后卖单给代理商
销售员每年任务根据上年业绩递增，销售员更愿意把超额部分卖单给代理商而不愿意拿奖金
公司每签定一笔合同，须从中提取部分资金作为工程部收入，工程部每年也有利润指标考核
代理商也分销售代理和维修代理，但是高档机的维修和关键部件的更换必须由厂家完成
第9页/共56页