某乳业公司终端业务管理系统建议书(ppt 35页).ppt

某乳业公司终端业务管理系统建议书(ppt 35页)
关于深度营销
零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要的分销渠道；
按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。
借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决策加工。
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深度营销的关键要素
店面管理精细化
门店数量需要一个庞大的规模；
店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性；
店面形象由于同类产品的其他品牌；
有科学合理的店面库存；
对于订货、配送等的及时性要求
……….
业务员管理科学化
业务团队的职业化培训；
业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控；
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店面精细化管理
建立企业形象、品牌形象 因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。
零售店面是完成产品销售的主要阵地
绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。
店面库存直接影响公司销售决策的制定
店面管理的重要性
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店面精细化管理
建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、最具有挑战性的方面。
通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度和依赖性。
店面管理的目标
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店面精细化管理
店面管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况，这是由于零售商店自身特点造成的。
同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。
合理控制库存
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店面精细化管理
通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率
计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单
名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。
合理库存计算
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业务员科学管理
实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。
我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要明确拜访目的。
关于巡店
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业务员科学管理
保持全分销，没有脱销情况。
货架空间达到并保持与时常占有率一样。
能够及时解决客户的问题。
简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。
合理的拜访频率
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业务员科学管理
合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。
拜访路线设计
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