北大EMBA市场战争学-商战战略秘诀讲义.pptx

市场战争学商战战略秘诀
2021/3/24
1
VOLVO TRUCK CORPORATION
历史上伟大的战略家
孙武
“孙子兵法”
卡尔 旺 克劳塞维茨 “战争论”
2021/3/24
2
VOLVO TRUCK CORPORATION
市场学是战争学!
没有硝烟的战场
2021/3/24
3
VOLVO TRUCK CORPORATION
市场学是什么?
“通过交换而达到的，着眼于满足人需求和要求的人类活动” —市场大师菲利普卡特勒
“根据主动前瞻而发现客户需求，通过达到本组织系统目标的各类活动，为客户提供满足其需求的产品及服务” —美国市场学会
客户为导向的, 正确还是错误?
2021/3/24
4
VOLVO TRUCK CORPORATION
成为竞争为导向的企业
今天新一代的客户已发展为需求
价格合理的高质量产品并且可以方便地得到
一个企业如何创造和保持可持续的竞争优势
企业如何通过遵循“M市场”市场公司的18项战略及战术性原则 致力于成为市场真正的领导者
“M市场”公司不断承受着来自外部和内部变革所带来的巨大压力, 更苛刻的客户以及更激烈的竞争对手和竞争环境
2021/3/24
5
VOLVO TRUCK CORPORATION
市场战略计划
如何进攻和迂回攻击竞争对手
如何防御住我们的地盘的位置
何时和如何打游击战
市场学是战争学; 竞争对手就是敌人; 目标是赢得战役的胜利
今天市场学的真正内涵—公司间的对抗，不是满足客户的需求和要求！
2021/3/24
6
VOLVO TRUCK CORPORATION
战略管理
战略规划
或
政策
战略执行
结果
2021/3/24
7
VOLVO TRUCK CORPORATION
我们如何
在所从事的
行业中取得
突出的成果？
战略高度分析类型
我们应涉足
什么样的行业？
企业能力
和资源分析
行业分析
2021/3/24
8
VOLVO TRUCK CORPORATION
我们在行业哪里？
2021/3/24
9
VOLVO TRUCK CORPORATION
“行业”的定义
“行业” 是指由生产彼此间可以相互直接替代的产品和服务的企业所组成的整体。
下面的行业结构图是建立在行业内部企业间的 “竞争”、以及这些企业之间、企业的客户、供应商和潜在新加入者之间的“扩展竞争”之上。扩展对手们所从事的活动也会对这一结构施加影响。
2021/3/24
10
VOLVO TRUCK CORPORATION