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第一章 金融营销导论
如何区分营销与推销
出发点
核心
手段
目的
推销
制造商
现有产品的推销
通过扩大销售量获利
营销
客户市场
挖掘客户需求
通过实现客户满意获利
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第一章 金融营销导论
对市场营销定义的理解需注意：
使产品真正为客户需要，形成自我销售的条件
必须实现有效沟通，采取有效促销手段实现和客户的全面沟通
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第一章 金融营销导论
金融营销的含义
1、概念
1958年，全美银行协会会议提出“银行营销”
1972年8月，英国《银行家杂志》对金融营销的定义P5
2、对金融营销概念的理解
金融营销不等同于推销
金融营销要以客户为中心
金融营销具有综合性
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第一章 金融营销导论
3、十一个P－－构造金融营销基本理论框架
称为市场营销战略的4P——Probing(探查）、Partitionting（分割）、Priortizing （优先）、Positioning（定位）
称为市场营销战术的4P——Product（产品）、Price（价格）、 Place（地点、分销渠道）、 Promotion（促销）
营销战术的延伸6P——Power（权力）、Public Relations（公共关系）
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第一章 金融营销导论
People——指面向人，理解人，以人为中心提供金融服务，这个P渗透在营销的全过程
11个P概括为：为了更好地满足消费者的需求，并取得最佳营销效益，营销人员必须坚持以客户PEOPLE为中心，精通产品PRODUCT、分销渠道PLACE、价格PRICE、促销PROMOTION四种营销战术，为了做到这一点，营销人员必须事先按照探查PROBING、分割PARTITIONING、优先
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第一章 金融营销导论
PRIORITIZING、定位POTIONING四种营销战略行事，同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系PUBLIC RELATIONS和权力POWER两种营销技巧的能力
4、4C理论——以战术性4P的挑战者的角色出现的营销理论
CUSTOMER顾客、COST成本、CONVENIENCE便利、COMMUNITION沟通
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金融营销的构成要素
1、金融营销的主体
金融机构－－存款型金融机构、契约型储蓄机构、投资型金融机构
2、金融营销的客体
金融产品与金融服务
狭义金融产品与广义金融产品
金融产品的四大特点－－偿还性、收益性、流动性、风险性
第一章 金融营销导论
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3、金融营销的基本过程
第一章 金融营销导论
分析
计划
评估与控制
执行
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4、金融营销系统
金融营销环境与市场分析系统
金融营销战略与计划系统
金融营销组合系统
金融营销组织与控制系统
第一章 金融营销导论
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第一章 金融营销导论
金融营销的特点
1、金融产品与服务的不可分割性
2、金融业务的非差异性
3、客户地位的特殊性
4、金融业务受宏观环境的制约较大
5、金融营销的安全性
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