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购买电脑商务谈判方案
关于购买联想电脑的洽谈方案
一 谈判主题 :
通过此次谈判能够和联想公司合作 ,购买到
品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢 ,并建立
起长久合作的关系
谈判团队人员组成
主谈 ——顾成飞
副谈 ——张平德，段家奇
决策人 :负责重大问题的决策——顾成飞
技术顾问 :负责技术问题——段家奇
专业顾问：负责电脑问题——张平德
法律顾问 :负责法律问题——刘佳君
记录员：负责谈判记录——段生泽
双方利益及优劣势分析
我方核心利益 :
1、以优惠的价格购买优质联想电脑 ,取得售后服
务
2、保持双方合作关系
对方利益 :
1、用最高的价格销售 ,增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势 :
1、有多方的电脑公司可供我方选择
2、我方是一个迅速发展的公司
我方劣势 :
我方现在急需这批电脑 ,迫切与对方合作 ,可能
对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好 ,失去这个合作伙伴对我
方不利
对方优势 : 对方的电脑品牌在国际上声誉较好 ,且
与其合作的公司较多 .
对方劣势 : 属于供应方 ,如果完不成谈判 ,可能损
失以后合作的机会 .
谈判目标
战略目标 :1、 和平谈判 ,以优惠的价格、 良好的质
量和好的服务买到电脑
最高目标 :1300元/台
中间目标 :1500元/台
底线 :1800元/台
订购数量 :500 台
供应日期 :50天内
付款方式 :免息分期付款
运输方式 : 由对方送货
具体谈判程序及策略
1、开局陈述 :
方案一 :感情交流式愉快开局策略 :通过谈及双方
合作情况形成感情上的共鸣 ,把对方引入较融洽
的谈判气氛中 ,创造互利共营的模式 .
方案二 :采取进攻式开局策略 :营造低调谈判气氛 ,
明确指出有多家供应商竞争 ,开出 3000元的报价 ,
以制造心理优势 ,使我方处于主动地位 .
2、中期阶段 :
(1)红脸白脸策略 : 由两名谈判成员其中一名充当
红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成 ,把握住谈判
的节奏和进程 ,从而占据主动 .
(2)层层推进 ,步步为营的策略 :有技巧地提出我
方预期利益 ,先易后难 ,步步为营地争取利益 .
(3)把握让步原则 : 明确我方核心利益所在 ,实行
以退为进策略 ,退一步进两步 ,做到迂回补偿 ,充
分利用手中筹码 .
(4)突出优势 : 以资料作支撑 ,以理服人 ,强调与我
方协议成功给对方带来的利益 , 同时软硬兼施 ,暗
示对方若与我方协议失败 ,我方将立即与其它的
电脑供应公司谈判 .
(5) 打破僵局 : 合理利用暂停 ,首先冷静分析僵
局原因 ,再可运用把握肯定对方行式 ,否定方实质
的方法解除僵局 ,适时用声东击西策略 ,打破僵
局.
3、 休局阶段 :如有必要 ,根据实际情况对原有方案
进行调整
4、最后谈判阶段 : (1)把握底线 ,:适时运用折中调
和策略 ,把握严格最后让步的幅度 ,在适宜的时机
提出最终报价 ,使用最后通牒策略 .
(2)埋下契机 :在谈判中形成一体化谈判 ,以期建
立长期合作关系
(3)达成协议 : 明确最终谈判结果 ,出示会议记录
和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时
间.
六、 准备谈判资料
相关法律资料 :
《中华人民共和国合同法》 、 《国际合同法》 、 《国
际货物买卖合同公约》 、 《经济合同法》
合同范同、 背景资料、 对方信息资料、 技术资料、
财务资料
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判 ,彼此不太了解 .为了
使谈判顺利进行 ,有必要制定应急预案 .
1、对方不同意我方对报价 3000 元表示异议
应对方案 : 就对方报价金额进行谈判 ,运用妥协策
略 ,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利
益.
2、 对方使用权力有限策略 ,声称金额的限制 ,拒绝 我方的报价 .
应对 :了解对方权限情况 ," 白脸 "据理力争 ,适当 运用制造僵局策略 ,"红脸 " 再以暗示的方式揭露
对方的权限策略 ,并运用迂回补偿的技巧 ,来突破
僵局 ;异或用声东击西策略 .
3、对方使用借题发挥策略 ,对我方某一个问题抓
住不放 .
应对措施 :
避免没必要的解释 ,可转移话题 ,必要时可指出对
方的策略本质 ,并声明 ,对方的策略影响谈判进
程.
七、谈判地点
联想电脑商会议室
州学院谈判小组
目录
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成
三、双方利益及优劣势分析
四、谈判目标
五、程序及具体策略
六、制定应急预案 七、谈判地点