制定谈判方案.ppt

第二章谈判计划与管理第二章谈判计划与管理 1 1制定谈判方案的基本要求制定谈判方案的基本要求 1 1 谈判方案简明扼要谈判方案简明扼要 2 2 谈判方案具体谈判方案具体 3 3 谈判方案要灵活谈判方案要灵活 2 2谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容 1 1 确定谈判目标确定谈判目标 2 2 规定谈判期限规定谈判期限 3 3 拟定谈判议程拟定谈判议程 4 4 安排谈判人员安排谈判人员 5 5 选择谈判地点选择谈判地点 1 1制定谈判方案制定谈判方案卖方:中国广东格兰仕(集团)公司卖方:中国广东格兰仕(集团)公司 The sellers: China Guangdong pany The sellers: China Guangdong pany 地址:中国广东省顺德市桂中南路地址:中国广东省顺德市桂中南路 28 28 号号 Address: China Guangdong Shunde Guizhong Nan Road Address: China Guangdong Shunde Guizhong Nan Road 28 28 电话: 电话: 0757 0757 —— 28885588 28885588 Telex:0757 Telex:0757 —— 28885588 28885588 The buyers:England pany The buyers:England pany 买方: 买方: ( (英国家乐福公司英国家乐福公司) ) Address: England carrefour Road 100 Address: England carrefour Road 100 号号地址地址: :英国家乐福路英国家乐福路 100 100 号号 Telex:83214757 Telex:83214757 2 2 一、谈判前准备一、谈判前准备 1 1、、市场信息市场信息(1) (1) 本公司是一家集家电轻纺,工贸等多行业为一体的大型企业集团公司, 本公司是一家集家电轻纺,工贸等多行业为一体的大型企业集团公司, 公司下属于公司下属于 10 10 家企业,所有企业之生产厂房,办公地点都在集团公司内。家企业,所有企业之生产厂房,办公地点都在集团公司内。固定资产固定资产 2 2亿多元, 亿多元, 96 96 年产值年产值 亿元,税利亿元,税利 亿元, 亿元, 97 97 年产值计划年产值计划时代时代 18 18 亿元人民币,年创汇款单亿元人民币,年创汇款单 3500 3500 万美元。产量从万美元。产量从 93 93 年初投资建厂年初投资建厂当年微波炉当年微波炉 1 1万台到万台到 96 96 年增至年增至 60 60 万台。万台。 97 97 年计划微增至年计划微增至 250 250 万台微波炉, 万台微波炉, 在国外已有大批客户订格兰仕牌微波炉, 在国外已有大批客户订格兰仕牌微波炉, ““格兰仕格兰仕””已打入欧洲、美洲、非已打入欧洲、美洲、非洲、东南亚等洲、东南亚等 58 58 个国家与地区。个国家与地区。(2) (2) 消费需求、产品销售方面信息:在全球微波炉市场,每天消费需求、产品销售方面信息:在全球微波炉市场,每天 3 3台产品中有台产品中有 1 1台是出自格兰仕。目前,在整个欧洲占据了台是出自格兰仕。目前,在整个欧洲占据了 40% 40% 以上的市场份额,在法以上的市场份额,在法国的市场占有率高达国的市场占有率高达 50% 50% 左右,然而在整个欧洲市场的微波炉需求呈负左右,然而在整个欧洲市场的微波炉需求呈负增长趋势的大环境下,本企业依然保持增长趋势的大环境下,本企业依然保持 50% 50% 以上增长势头,在北美市场以上增长势头,在北美市场则出现成倍增长,同时尽管对海外市场推广力度放缓,外销出货量仍然高则出现成倍增长,同时尽管对海外市场推广力度放缓,外销出货量仍然高企,即使在一年中出口最低过的企,即使在一年中出口最低过的 7 7、、8 8月份,出口量达也达到的百万台。月份,出口量达也达到的百万台。由于内外销旺季的双双到来,格兰仕由于内外销旺季的双双到来,格兰仕 1500 1500 万台的年产已难以充分满足全万台的年产已难以充分满足全球追涨的需求,超过球追涨的需求,超过 2/3 2/3 的产品被输送到全球的产品被输送到全球 100 100 多个国家和地区,白金多个国家和地区,白金刚、太空金刚、数码光波等高档机的外销订单已抢在国内经销商的前头, 刚、太空金刚、数码光波等高档机的外销订单已抢在国内经销商的前头, 于于8 8月份排起长队,而月份排起长队,而 V V尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货, 尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货,