即食海产品.pdf

上海海鲜即时品行业分析
一、 市场分析
上海是中国最大的海鲜消费市场。也是消费档次和规模及最成熟的市场。随着海鲜品种和加工技术及商品
化运作的多样化，出现更多的市场细分和差异化营销。销售渠道和方式也越来越多样化（批发市场、专卖
连锁、超市、礼品直供、酒楼直供、电子商务等）。但随着海鲜消费越来越家庭化和终端化，海鲜厂商普遍
在推广宣传和品牌建设上都还没跟上。海鲜没有形成全国甚至区域性品牌。海鲜食品品牌的出现是市场的
需要，是趋势亦是机会。
与精细化初加工业相比，海产品深加工产业的发展，代表着海产品产业的未来发展方向。当然这样的方向
离不开品牌的运作。面对标准缺失、鱼龙混杂的海产品市场，消费者将首选到正规的商场、挑选诚信度高
的海产品品牌。
二、 公司经营战略
引入马来西亚的资金和产品，以高品质深海产品、特色海鲜来定位。尤其是即食和商品化的海鲜产品，又
选择的是终端化超市或专卖渠道，开发国内市场应从品牌经营的高度来操作。必须有个响当当的品牌名称
和标志（包装）。并且公司在宣传推广（网站、宣传物料之类）上打造品牌，拉近和消费者距离。目标是做
中国即食海鲜第一品牌。
终端超市的运作和品牌化运营，均需要公司有相当的资金预算。
三、 产品与渠道策略
根据公司经营战略，目前公司产品种类主要是开袋即食休闲品（烟熏、腌制、烧烤）；速冻海鲜；即食罐头
等类别。而这些产品均针对家庭和个人消费。先进入上海几十家一类商超。条件成熟时，应组成高中低产
品线，形成产品大家族。进入不同档次的超市，开拓连锁专卖或海鲜特产店等。实现商品和品牌在终端的
覆盖与占领。根据发展，还可考虑网上销售和会员制模式。将休闲食品系列做进夜场，同时，会议营销和
社区组织联动也会用上。
四、 运营
首先只在个别核心市场（比如上海），设立办事处（物流中心）。原因是公司对整体市场的把握能力有一个
发展的进程，首先应集中人财资源重点突破，形成市场样板，一个是可以辐射周边地区，另一个起到对其
它地区的借鉴作用，为成功的全国推进积累经验，积累资金。
办事处主要是市场管理和配货。设立经理、店面巡视员、促销员、后勤等人员。以什么名义注册机构可周
全考虑。
五、关于超市销售
1. 资质
公司证照齐全，尤其是卫生许可、产品检验、QS 认证等。
2. 选店
超市地段和营业档次及规模、超市付款状况、同类产品情况、进店费成本等作为是否进店或优先选择的因
素。
3. 合作谈判与客情维护
准备相应材料（样品、证书、报价等）直接与超市采购负责人洽谈。谈判时最好一次进入所在超市的所有