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根据美国战略学家波特在《竞争优势》一书中的论述,企业竞争差异性优势的来源有两个,即要么使客户的价值链更有效率,要么能增加客户的价值链的差异性,进而使得其产品和服务具有差异性。对于高新技术企业来讲,第一,要重视提高产品的可靠性。高新技术产品的优
点在于创新与高技术,而从另外一个角度讲,这就无可避免地带来可靠性较低的问题。原因在于这种新产品或新技术尚未得到充分的市场检验。因此,在战略实施过程中,差异化决不能以牺牲掉可靠性为代价。在实践中,高新技术企业的产品应该做到比其主要的竞争对手具有更大的可靠性。第二,要提供优质的服务。高新技术产业是服务性较强的产业,顾客的价值不仅取决于产品本身,更有赖于高质量的服务。这种服务不仅包括售前、售中和售后全过程的服务,也包括提供一揽子解决方案的服务。高新技术产品市场存在着严重的信息不对称,因此,通过为顾客提供送货、培训、安装、咨询、售后等一揽子服务,增加顾客价值是高新技术企业差异化营销的重要手段。第三,提高产品的柔性。高新技术产品的更新换代比较快,为了避免顾客的损失,打消顾客的疑虑,产品的柔性(兼容和升级)非常重要。提高产品的柔性就意味着提高了顾客的价值。
发挥价值信号的作用,提升顾客的价值认同
产品的独特价值能否创造有效需求有赖于顾客认同。高新技术产品市场买卖双方信息的不对称会影响产品独特价值的发挥。产品价值的不易感受性使得消费者在使用产品之前几乎不可能全面了解产品的独特价值和企业为实现这种价值所做的一切努力。因此,企业能否使得顾客清晰完整地感知、认同其产品的独特价值对于企业差异化竞争战略的成败起决定性的作用。
消费者行为学的研究表明,顾客是通过价值信号来感知、
认同企业为顾客创造的真实价值并将其转化为感知价值的。真正决定和影响顾客购买行为的是感知价值而不是真实价值。真实价值是指产品与服务的独特性本身实际具有的对顾客的价值,它是生产厂商经过努力所实现的产品或服务在性能、质量等方面所达到的实际水平,无论顾客是否认同它都是客观存在的。感知价值是指顾客对厂商所创造的差别化或产品与服务的独特性