国际商务谈判前的信息准备.ppt

国际商务谈判前的信息准备
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第四章 国际商务谈判前的信息准备
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【本章内容】
一、谈判信息的作用
二、谈判信息的分类
三、谈判信息收集的主要内容
四、谈判信息资料的处理
五、谈判目标与对象的确定
六、谈判方案的制订
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【考核重点与要求】
识记：市场信息的概念与内容
领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性
简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法
识记：最高目标、最低目标的概念
领会：实际需求目标与可接受目标的区别
简单应用：掌握确定实际需求目标的方法
综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法
识记：制订谈判方案的基本要求
领会：谈判方案包含的主要内容
简单应用：如何拟定谈判议程
综合应用：学会制订完整的谈判方案
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无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。
项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。
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沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。
无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。
信息是企业从事经营活动的重要资源——
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现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。
信息是商务活动的先导——
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究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
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在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力，对谈判活动有着极大的影响。
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在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
掌握情报，后发制人——
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